«Шипение»: экстраверсия—интроверсия и рациональность—иррациональность, Отто Крегер

Первые и последние буквы четырехбуквенного кода типа — экстраверсия—интроверсия и рациональность—иррациональность — теснее связаны с публичным обликом человека: именно эти предпочтения в первую очередь замечает покупатель в продавце, и продавец — в покупателе. Клиента-экстраверта, как и клиента-интроверта, можно выявить сравнительно быстро, в зависимости от того, стремится ли он сразу же выплеснуть на вас целый поток информации или склонен выслушивать ваш рассказ о продукте, не реагируя на него и оставаясь замкнутым. Например, если вы сами экстраверт, вы рискуете или «подавить» клиента или ввязаться с ним в спор, чего вы вовсе не собирались делать. Просто удивительно, насколько быстро экстраверт может оттолкнуть от себя покупателя-интроверта либо втянуться в словесную перепалку с другим экстравертом. Нечто похожее можно сказать и об интровертах, которым часто бывает необходимо вести себя с клиентом пообщительнее. Рационалу можно дать совет предоставлять покупателю больше свободы, не ограничиваться ответами «да» и «нет» и оставлять простор для дискуссии, которая необязательно должна завершиться окончательным решением. Что касается иррационала, то ему может потребоваться сосредоточиться не более чем на одном-двух вариантов и активнее направлять общение с покупателем к заключению покупки.

В силу своей «социальной» природы эти пары предпочтений являются главными «проблемными зонами» в обсуждении сделок по продаже. Именно от них может зависеть, оттолкнете вы покупателя или привлечете его в первые же минуты общения, не ввяжетесь ли вы с ним в спор, не вторгнетесь в его личное пространство и не покажетесь ли ему либо неоправданно напористым и властным, либо отчужденным и нерасположенным к помощи. Вместе с тем, для того чтобы разобраться в своих предпочтениях, достаточно лишь небольшого самоанализа, и это поможет вам избежать ошибок и провести покупателя по маршруту «входная дверь — касса». Иными словами, эти пары предпочтений и являются тем фактором, от которого целиком зависит характер «шипения» — информации, которая приведет к вам уже заинтересовавшегося покупателя. (Сам по себе продукт тоже в некоторой степени влияет на это «шипение», однако если вам не удастся завлечь к себе клиента, то до оценки самого продукта дело так и не дойдет.)