Психологические приемы и позиции переговорщика

Существуют специально выработанные приемы построения благоприятных взаимоотношений.

1. Самораскрытие — некоторая информация переговорщика о себе, своих чувствах, интересах, предпочтениях, аспектах профессиональной жизни — может помочь выстроить связь с преступником, отношения с ним. Тактика самораскрытия оказывается эффективной, так как откровенность с одной стороны часто вызывает аналогичную реакцию с другой.

2. Вживание — проникновение в личность преступника, показ ему того, что переговорщик способен понять его чувства и мысли, что он может поставить себя на место преступника на какое - то время и увидеть мир таким, как видит его тот.

Сотруднику, ведущему переговоры, не следует делать акцент на то, что ситуация действительно такая, какой видит ее преступник.

Высокий уровень проникновения достигается путем банального согласия с высказываниями преступника или отражением чувств.

Прием «отражение чувств» заключается в том, что переговорщик должен концентрировать усилия на том, что говорит и делает преступник, с тем чтобы правильно понять его чувства и эмоциональное состояние, которые выражает ему в сопереживании.

3. Теплота — доброжелательность, мягкость, проявляемая переговорщиком в ответ на то, что говорит и делает преступник. Теплоту можно проявлять различными путями: голосом, интересом, активной демонстрацией попытки понять преступника, своей озабоченностью в достижении взаимоприемлемого решения, своей верой в существование взаимоприемлемого решения, поддерживая надежду преступника о полном или частичном удовлетворении его требований.

4. Взаимодействие на равных. Необходимо избегать недооценки преступника, даже если он ведет себя по-детски непосредственно, не способен контролировать свои эмоции. Если преступник почувствует, что его не воспринимают всерьез, возможность неуправляемого, буйного поведения может возрасти.

5. Демонстрация стабильности и спокойствия. Избегайте критики, угрозы, проявления нетерпения, агрессии. Попытки быстрого решения проблемы силовым давлением используются в последнюю очередь.

6. Знание техники общения, чтобы не зависеть от счастливого стечения обстоятельств; нужно владеть техникой общения для установления доверительного контакта. Если у преступника предубеждение к личности переговорщика и к его предложениям, то целесообразно воспользоваться следующими рекомендациями по обеспечению положительного эмоционального климата общения:

6.1. Проявляйте доброжелательность. Начало беседы облегчает использование таких приемов, как улыбка, радушное обращение, мимика участия, ориентация корпуса в сторону собеседника. Постоянно поддерживайте «контакт взглядов» при обращении к собеседнику. Демонстрируйте сочувственное понимание (эмпатия) к проявляемым интересам и личным затруднениям собеседника. При этом важно избегать нажима, чтобы не вызвать ответного: «Не лезьте мне в душу!»

Доброжелательность обращения предполагает и повышенное внимание к нюансам, свидетельствующим об изменениях психологического состояния собеседника. Его взгляд, интонация, жесты не должны оставаться незамеченными. Движения рук при дружеском отношении собеседника свободны, жестикуляция дополняет его слова. При негативном отношении движения рук, выражения лица закрепощены.


6.2. Добивайтесь положительных ответов. В начале установления контакта следует касаться нейтральных тем или вопросов, на которые можно получить положительный ответ да.

6.3. Втягивайте в диалог. Если вы будете проявлять постоянную активность в беседе, не передавая инициативу преступнику, то психологический кон такт затрудняется. Обращения к собеседнику по интересующему вопросу должны побуждать его высказываться. Проявляйте уважение и внимание к его взглядам, занимаемым позициям.

6.4. Постарайтесь снять психологическую напряженность. Пока эмоциональная напряженность собеседника не снята и не сформировано поле взаимного интереса, говорить следует о вещах, составляющих область повышенных интересов преступника, вызывающих позитивные реакции. Выражайте согласие с высказываниями собеседника не только словесно, но и жестами, мимикой восхищенного удивления.

6.5. Относитесь критично к своему поведению. При установлении психологического контакта контролируйте свои поведенческие реакции. Вам не следует выражать несогласие со взглядами собеседника, делать неситуативные комплименты, допускать неопределенные и сложные словесные высказывания, торопиться с переходом к развитию отношений, если не достигнуто взаимное согласие, проявлять неуверенность и заискивание.

6.6. Распоряжайтесь инициативой. Проявляя инициативу и на - ступательность при установлении и развитии доверительных отношений, следует помнить, что распоряжаться инициативой в контакте намного продуктивнее, чем владеть сю. Необходимо уступать лидерство преступнику в определенных аспектах отношений (прежде всего в поисках практической реализации неразрешимых проблем). Авторитарный стиль инициативы в общении оправдан в экстремальной ситуации, когда необходимо реализовать замысел, который не должен быть известен преступнику.

6.7. Говорите на одном языке. Полное взаимопонимание достигается, когда собеседники ведут диалог, пользуясь единой системой знаков, и одинаково понимают ситуацию общения. Манера беседы переговорщика должна соответствовать представителю той социальной группы, к которой принадлежит преступник. Тогда снимаются коммуникативные барьеры, порождаемые социальными, политическими, религиозными и профессиональными различиями.

6.8. Находитесь в зоне комфорта при непосредственном контакте. У каждого человека есть своя зона комфорта в беседе со знакомыми и незнакомыми людьми. Если нарушить эту зону, то в реакции преступника проявится его отношение к вам. Во многих случаях эти признаки очевидны — преступник отходит на шаг, отсаживается, переставляет стул и прочее. Если вы высказываете симпатию, располагаете к доверию, то даже незнакомый человек принимает дистанцию, свойственную ему при контактах с кругом знакомых людей.

Основным требованием к организации связи является ее надежность, а также возможность воспринимать передаваемую информацию без каких-либо усилий и искажении-

7. Психологическое воздействие на преступника. Основными параметрами эффективности любого практического общения являются умения и навыки человека в использовании так называемых понимающих и директивных приемов реагирования при взаимодействии с другими людьми. А основными параметрами неэффективности любого реального общения являются склонности и привычки человека прибегать во взаимодействии с собеседником к принижающе-уступчивой и защитно-агрессивной формам поведения как неадекватным заместителям понимающего и директивного общения.

В связи с этим рекомендуются некоторые психологические приемы убеждения преступника пойти на уступки:

7.1. Согласитесь частично с точкой зрения преступника; начните свое воздействие с принятия его точки зрения. Презентация в самом начале переговоров взглядов, которых, как вы считаете, придерживается преступник, предоставит вам шанс уменьшить его сопротивление вашим последним аргументам.

7.2. Начинайте с малого (простого). Постарайтесь создать обстановку успеха переговоров, решая более легкие и незначительные вопросы в первую очередь. Начиная с более легких для переговоров вопросов, таких как выбор каналов связи, продукты питания и лекарства, вы повышаете возможность выяснить точку зрения преступника на центральные (главные) проблемы, включая освобождение заложника.

7.3. Формулируйте заключения. Не давайте преступнику возможность почувствовать вашу надежду на то, что он коренным образом изменит свое решение. Излагайте точно и специфично, к каким выводам и заключениям ведут факты, которые имеют место в конкретной ситуации.

7.4. Помогайте преступнику быть внимательным слушателем. Побуждайте преступника активно представлять воображаемую или условную ситуацию, в которой вы стараетесь его убедить. Задавайте ему вопросы типа: «Как бы было, если...». Пассивное выслушивание не способствует изменению мышления, активизация процесса повышает шансы убедить противника.

7.5. Представляйте обе стороны вопроса (свою и его). Прояапе - ние понимания стороны преступника в деле поможет убедить его в том, что его воспринимают серьезно, что вы рассматриваете его аргумент, как имеющий объективные основания, и это даст воз-


Можность попытаться опровергнуть его в сравнении с вашими собственными взглядами. Предваряя аргументы преступника таким образом, вы увеличиваете силу убеждения.

7.6. Считайтесь с мотивацией преступника. Убеждая преступника, учитывайте его нужды и цели. Взывайте к чувству гордости, любви к близким, общественному положению, политическим взглядам, ко всему, что вам удалось узнать или тому, что, по вашему предположению, занимает значимое место в его жизни.

7.7. Выступайте против себя. Это увеличит веру преступника в вас. Если вы выступите против незначительного аспекта своей позиции, то произведете впечатление открытого и справедливого человека, что возложит на преступника груз моральной ответственности, поэтому он будет вынужден. согласиться на уступку какого-то пункта своих требований.

7.8. Отмечайте сходство. Укажите преступнику на какие-либо сходства между вами и им. Люди легче поддаются убеждению, если чувствуют сходство между собой и убеждающим человеком. Поэтому ведущему переговоры нужно дать преступнику почувствовать сходство с ним в происхождении, этнической группе, расе или чем-то другом в ясно выраженных характеристиках.

7.9. Предлагайте замедленное согласие, особенно в случае, когда вы предсказываете преступнику, что будет трудно сдаться (уступить или согласиться). Продолжайте убеждать его так, чтобы он не принимал немедленных решений, обдумал сначала и, может быть, принял ваш взгляд на следующий пункт. Побочная польза от замедленного согласия в том, что оно дает время для проведения переговоров.

7.10. Сводите к минимуму контраргументы. Включайте в свои доводы ослабленные версии аргументов, на которые преступник, возможно, ответит. Таким образом можно увеличить шансы, что преступник примет вашу позицию.

7.11. Старайтесь убеждать постепенно, изменять образ мышления и поведение преступника очень медленно, шаг за шагом. Когда вы стараетесь переубедить преступника сразу, то можете получить эффект бумеранга. Вместо того чтобы согласиться с вами, его сопротивление может возрасти.

7.12. Вводите новые темы для переговоров сами, с тем чтобы вы могли уступить их позднее как способ поощрения согласий со стороны преступника.

7.13. Вознаграждайте уступки преступника, любые его высказывания и шаги, предпринимаемые им для успешного решения положения заложника.

7.14. Используйте фактические свидетельства. Пользуйтесь четкими, недвусмысленными фактами, чтобы поддержать свою позицию. Пункты, по которым вы совсем не можете пойти на компромисс, постарайтесь представить преступнику, предъявив ему ясные доказательства в поддержку своей позиции, твердости. Чем более убедительные доказательства вы представите, тем больше вероятность доказать преступнику, что ваша позиция не изменится.

7.15. Избегайте вызова. Не бросайте вызова преступнику и не побуждайте его к действию. Оставьте преступнику возможность маневрировать. Если он почувствует, что его прижали к стене или загнали в угол, то может впасть в неистовство, бос пользуйтесь созданием обстановки, решающей проблемные ситуации, которую мы описали. Не угрожайте преступнику, не обвиняйте его в обмане и других грехах, что поставит преступника в положение необходимости «спасти свое лицо» экстремальными действиями (буйным поведением). Выиграв спорный вопрос, вы потеряете своих заложников;

7.16. Постарайтесь снизить уровень нелогичности (иррациональности) преступника. Преступник часто нервничает, он напуган, рассержен и эмоционально неустойчив. Все это оборачивается нелогичным образом мышления, которое осложняет попытки вести переговоры и вряд ли приведет к успеху. Любые шаги, предпринятые вами для снижения нелогичности мышления преступника, облегчат ведение переговоров, увеличат их продуктивность и повысят вероятность успеха.

7.17. Соглашайтесь с явной демонстрацией нежелания отвечать на требования, которые фактически идут на пользу милиции. Могут быть такие требования преступника, которые фактически, стратегически или практически идут на пользу милиции, а не преступнику. Чтобы получить эти «пункты» для обмена на последующие выгоды в пользу милиции, переговорщик должен согласиться на них с явно выраженным нежеланием (очень неохотно).

7.18. По возможности задерживайте (притормаживайте) принятие требований в пользу преступника. Не укрепляйте позицию преступника в переговорах. Если согласие на одно из таких требований имело бы такой эффект, как, например, затруднение доступа к заложникам, то оптимальная реакция переговорщика может быть такой — остановить, задержать, отклонить. Он должен прибегнуть к смягчающему ситуацию климату (обстановке) на переговорах, ясно показывая свою готовность изучить решения, альтернативные высказанным требованиям. Стараясь избежать гнева или непостоянства преступника, переговорщик не должен уступать, если возможно, требованиям преступника, ухудшающим ситуацию.

7.19. Выдвигайте только те предложения, которые явно необходимы, так как любые предложения могут изменить фактор времени не в вашу пользу.

8. Важнейшей функцией переговорщика является сбор информации. Для этого тоже существуют психологические приемы.


Открытые законченные вопросы — это те вопросы, которые дают преступнику возможность дать длинные ответы: «Что... Почему... Как...».

Например: «Что случилось здесь?», «Что вы имеете в виду, говоря о несправедливости?», «Как, по-вашему, мы можем прийти к соглашению?» и т. п.

Закрытые законченные вопросы — это вопросы, на которые вы можете получить ответ «да» или «нет». Эти общие вопросы — важная часть попытки посредника собрать информацию, но они не могут' заменить информацию, собранную при помощи открытых законченных вопросов, так как они более эффективны.

Например: «Вы приняли к сведению, что я сказал?», «Это те лекарства, которые вы спрашивали?», «Вы готовы сдаться?».

9. Для осуществления более эффективного сбора информации, которая используются при ведении переговоров в «ситуации заложника», применяются следующие психологические приемы.

Слушание. Попытка получить информацию от преступника, внимательно выслушивая его — искусство слушать. Насколько внимательно слушает переговорщик преступника, настолько открыты и подробны будут его ответы. Высокое искусство слушать включает как умение делать то, что следует, так и умение не делать того, что не следует. Искусный слушатель делает замечания преступнику, которые показывают его заинтересованность к тому, что говорит преступник. Пример: «Непонятно, что вы имеете в виду», «Я могу понять это».

Попытка получить информацию, используя переутверждение согласия, которое состоит из проговора, повтора преступнику его же утверждений другими словами (перефразирование). Эта процедура изложения полученной информации другими словами, как и искусство хорошо слушать, показывает ваш интерес, внимание и понимание того, что излагает преступник и поощрение его к даче информации.

Отражение чувств. Попытка получить информацию от преступника путем отражения чувств. Отражение чувств — это внимание к его эмоциональному состоянию. Чтобы отразить чувства преступника, переговорщик должен обращать внимание на то, что преступник говорит, и на то, как он говорит (сила, интонация, скорость, эмоциональность).

Конфронтация, основанная на разногласии, противоречиях. Попытка разъяснить, прояснить информацию, которую вы получили от преступника, указывая на противоречия, которые возникли при его сообщениях. На этом можно строить вопросы. Конфронтация, основанная на разногласиях, означает указывание преступнику на противоречия двух вещей или двух его сообщений (конфронтация разногласие —разногласие), или между тем, что он сказал, и тем, что он по этому поводу чувствует (конфронтация разногласие — чувство).

10. Поддержка надежды преступника на освобождение. Постоянно нужно помнить о возможности ошибок в процессе переговоров, способствующих поступкам отчаяния. Такие ошибки включают любые заявления, которые ведут преступника к ощущению, что ему нечего терять, если он убьет заложников.

Решая общую проблему, нужно заставить преступника верить, что он получит в результате то, что задумал, когда захватывал заложников. Кроме того, по возможности поддерживайте его надежды на побег, освобождение до тех пор, пока все заложники не освобождены.

Освобождение преступника. Будьте готовы к возможности позволить преступнику уйти в обмен на жизнь заложников. Ваша главная ответственность в ситуации с заложниками — безопасное их освобождение. Если это может обсуждаться вместе с вопросом сдачи преступника, это хорошо. Если заложников освободят за преступника — это лучшее, что может быть достигнуто, такое решение должно быть принято. Возможность захвата преступника позже велика. В переговорах такой обмен, однако, приемлем, только если более желаемые выходы (решения) не достигнуты.

Помощь преступнику «сохранить лицо». Когда преступник чувствует озабоченность публично быть побитым или униженным, он может ответить неожиданным взрывом поведения. Если вы чувствуете, что такая ситуация развивается, тогда ваша задача погасить ее как можно быстрее. Следует попытаться убедить преступника, что возможно его проведение через «ситуацию заложника» таким образом, будто он был арестован намного превосходящими огневыми силами, а не взят спокойно и тихо (силой, а не сам).

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Какие виды переговоров с террористами, захватившими заложников, применяются на практике?

2. Каковы мотивы преступлений с захватом заложников?

3. Охарактеризуйте психологические приемы, используемые при переговорах с преступником, захватившим заложи и ка(ов).