Книги по психологии

ИНТЕЛЛЕКТ И ПОДВЕРЖЕННОСТЬ СИХОЛОГИЧЕСКОМУ ВЛИЯНИЮ
Периодика - Психология. Журнал Высшей школы экономики

М. Д. БУГАЕВА


В социальной психологии, особен­но американской, разработано боль­шое количество техник влияния, ко­торые активно используются в торго­вле в целях повышения эффективно­сти продаж, в рекламе, в социальных программах (Чалдини, 2002). Все эти методики основываются на одном феномене — стремлении людей к не­противоречивости представлений о мире, установок и поведения. Из это­го феномена исходят основные теоре­тические подходы к проблеме: теория когнитивного диссонанса Л. Фестин-гера, теория самосогласованности Аронсона, теория самовосприятия Д. Бема и др. В экспериментальных исследованиях как факторы подвер­женности влиянию рассматриваются индивидуальные различия людей по уровню самоуважения (см.: Stone, Cooper, 2000), четкости Я-концепции (см., например: Burger, Guadagno, 2003), выраженности самокоррекции (см.: Cialdini, Goldstein, 2003) и т. д. Наша работа посвящена анализу подверженности механизмам влия­ния в зависимости от уровня развития психометрического интеллекта. Мы задались вопросом: в какой сте­пени уровень развития психометри­ческого интеллекта человека опреде­ляет его подверженность влиянию? Мы предположили, что связь интел­лекта и подверженности влиянию опосредована структурой предста­влений человека о мире (Ушаков, 2003).

В свете когнитивных теорий представление человека о мире — это сеть или пространство, включающее много элементов, связанных между собой определенными отношениями (Фестингер, 1999). Таким элементом может быть любое знание, мнение или убеждение, касающееся среды, себя или собственного поведения. Влияние, оказываемое на один эле­мент представления, проявляется также в отношении других более или менее удаленных элементов. Так, рек­лама, направленная на какую-либо одну цель (например, продажу косме­тики или табачных изделий), оказы­вает влияние на совокупность устано­вок и действий человека (например, изменение представления о своей внешности влияет на продажу обуви и одежды, осознание необходимости поддержания здоровья изменяет проведение досуга).

Исходя из вышесказанного, мы выдвинули модель индивидуальных различий в плане подверженности влиянию:

– податливость внешнему воз­действию элемента, на который оно направлено;

– генерализация влияния по эмоциональному признаку;

– генерализация влияния по ког­нитивному признаку.

Под генерализацией влияния мы подразумеваем распространение внеш­него воздействия от одного элемента системы представлений к другим эл­ементам. Возникает логичное пред­положение, что интеллект может быть одним из факторов, определяю­щих подверженность влиянию. Люди с высоким интеллектом способны к выявлению менее очевидных связей между явлениями, событиями в окружающем их мире. Следователь­но, можно предположить, что пред­ставления более интеллектуально одаренных людей о мире будут ха­рактеризоваться большей широтой отражения причинно-следственных связей. Если это так, то влияние, ока­занное на один из этих элементов си­стемы представлений, может вызвать у таких людей изменение менее оче­видно связанных c объектом влияния представлений.

Методика

В исследовании приняли участие студенты двух вузов (81 чел.) в воз­расте от 17 до 22 лет.

Для оценки уровня интеллекта были использованы следующие мето­дики: часть испытуемых тестировали по «Продвинутым прогрессивным матрицам» Дж. Равена (Advanced Progressive Matrices, APM), часть — по «Культурно-независимому тесту интеллекта» Р. Кеттелла (Culture-Fair Intelligence Test, GFIT). Общая вы­борка была разделена на три равные группы — низкую, среднюю и высо­кую по уровню интеллекта. Необхо­димо оговорить, что «низкая» группа соответствует среднему уровню ин­теллекта (IQ<108), «средняя» — сред-невысокому уровню (IQ=109–123) и «высокая» — высокому уровню ин­теллекта (IQ>124). В исследовании использовались только данные край­них групп, данные по «средней» груп­пе не учитывались. Были сформиро­ваны 4 группы испытуемых, которые соответствовали двум характеристи­кам: во-первых, «низкому» и «высо­кому» уровню интеллекта, во-вторых, контрольному и экспериментальному условиям. Испытуемые эксперимен­тальной группы подвергались проце­дуре влияния, которая описывается ниже. В контрольной группе процеду­ра влияния не осуществлялась. Об­щее количество испытуемых состави­ло 57 человек, в среднем в группе бы­ло по 15 человек.

Схема ситуации влияния осу­ществлялась по принципу «влияния без давления», когда испытуемые не знают о том, что являются объектами влияния. Поэтому эксперимент был представлен испытуемым как изуче­ние их социального интеллекта, спо­собности решать творческие задачи. Независимой переменной в экспери­менте выступило влияние на пред­ставления испытуемых о развитии медицины, которое заключалось в следующем: а) испытуемых просили внимательно рассмотреть стимуль-ный материал — картинки и фотогра­фии с изображением сцен из истории развития нейрохирургии; б) на осно­ве информации, содержащейся в кар­тинках, письменно указать 10 ныне устраненных причин гибели людей во время операций; в) проранжиро-вать 10 исходных причин, сформули­рованных экспериментатором. Та­ким образом, предлагая респонден­там подумать над развитием нейрохирургии, мы «строили психо­логически однозначный образ дей­ствительности» (см.: Кабаченко, 2000), обращали внимание испытуе­мых на развитие общества, на улуч­шение качества жизни, что должно было спровоцировать некоторый сдвиг других представлений под влиянием актуализированной ин­формации.

Зависимой переменной выступи­ли три типа ответов на вопросы.

Во-первых, испытуемым предла­галось оценить стоимость страховки, которую имеет смысл заплатить для компенсации затрат при возможном тяжелом заболевании. Предполагае­мое направление влияния состояло в том, что испытуемые эксперимен­тальной группы должны были: а) на­править свое внимание на проблемы болезней, б) определить по фотогра­фиям сложность современной аппа­ратуры и понять ее высокую цену. Следовательно, осуществленная процедура влияния предназначалась для повышения оценок испытуемы­ми суммы, которую разумно платить за страховку от болезней.

Во-вторых, испытуемые должны были дать свою оценку средней продолжительности жизни в XV и XXI вв. в трех странах — Англии, Рос­сии и Японии. Предполагалось, что демонстрация варварской средневе­ковой и высокотехнологичной совре­менной медицины повлияет на увели­чение разрыва между более высокой оценкой продолжительности жизни в XXI в. и более низкой в XV в.

В-третьих, необходимо было ука­зать вероятность смерти (в процен­тах) от различных причин в XV и XXI вв. Список возможных причин предъявлялся в алфавитном порядке и включал 11 пунктов: болезнь Альц-геймера, грипп, гемофилия, гепатит, диабет, малярия, онкологические за­болевания (ОЗ), сердечно-сосуди­стые заболевания (ССЗ), туберкулез, чума и отдельной строкой — другие причины. При проведении процеду­ры влияния внимание испытуемых обращалось на развитие медицины, которое привело к изменению демо­графической ситуации в мире. В де­мографии факторы смертности тра­диционно подразделяют на две большие группы: эндогенные (обус­ловленные биологическими особен­ностями человеческого организма и его наследственностью) и экзоген­ные (связанные с действием внеш­ней среды). Улучшение здравоохра­нения в первую очередь снижает по­следствия экзогенных заболеваний. Поэтому мы предполагали, что при­мененная в нашем эксперименте процедура влияния приведет к сни­жению оценки роли экзогенных за­болеваний. К этим заболеваниям в приведенном списке относятся грипп, гепатит, малярия, туберкулез, чума. Однако общий объем всех пе­речисленных причин смертности со­ставляет 100%, поэтому уменьшение в XXI в. значимости одних с неиз­бежностью ведет к увеличению дру­гих. Как следствие, это может приве­сти к повышению оценки роли эндо­генных заболеваний. К последним относятся болезнь Альцгеймера, ге­мофилия, диабет. Сердечно-сосуди­стые и онкологические заболевания занимают промежуточное положе­ние.

При разработке эксперимента мы рассматривали экзогенные заболева­ния как объекты влияния, более близкие к представлениям, на кото­рые осуществлялось влияние, чем эндогенные. С нашей точки зрения, связь между развитием медицины и снижением роли экзогенных заболе­ваний будет более очевидной для ис­пытуемых, чем связь с экономиче­ским развитием общества и повыше­нием роли эндогенных заболеваний. Наша гипотеза заключалась в том, что при высоком уровне психометри­ческого интеллекта удаленные от пункта влияния представления из­меняются в большей мере, чем при низком. Мы также ввели оценку страховки и продолжительности жизни, отдаленность которых от пункта влияния не могла быть точно оценена заранее.

Результаты и обсуждение

Полученные данные в отношении более близких объектов влияния до­вольно неожиданны и интересны.

У испытуемых с высоким интел­лектом, в отличие от испытуемых с низким интеллектом, наблюдается значимый прирост оценки разумной величины страховки и увеличение оценки средней продолжительности жизни в XXI в. от контрольной к экс­периментальной группе (см. табл. 1, 2, 3), т. е. как в отношении оценки страховки, так и в отношении оценки продолжительности жизни в XXI в. изменились представления только у группы высокоинтеллектуальных испытуемых. В рамках исходной ги­потезы эти результаты позволяют предположить, что оценка страховки и продолжительности жизни явля­лись для наших испытуемых не близким, а отдаленным пунктом вли­яния.

При отсутствии влияния наблюда­лись две тенденции: у испытуемых с низким интеллектом — тенденция за­вышения оценок оптимальной стра­ховки и средней продолжительности жизни, а у испытуемых с высоким ин­теллектом — тенденция занижения

Таблица 1

Оценка оптимальной величины страховки (в долларах США) испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость*

КГ

81.7

28.9

Р=0.016

ЭГ

70.3

74.6

Р=0.85

Значимость

Р=0.88

Р=0.006

*Здесь и далее приводится значимость различий, полученная для U–теста Манна—Уитни.


Таблица 2

Оценка продолжительности жизни в Англии, России, Японии в XV в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

61.4

54.9

Р=0.07

ЭГ

59.9

54.7

Р=0.75

Значимость

Р=0.89

Р=0.98

Таблица 3

Оценка продолжительности жизни в Англии, России, Японии в XXI в.

Испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и

Экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

74.4

65.4

Р=0.05

ЭГ

75.9

73.8

Р=0.71

Значимость

Р=0.66

Р=0.07

Этих оценок (см. табл. 1–3). Возможно, это объясняется тем, что испытуемые с низким интеллектом в контрольной группе недостаточно учитывают усло­вия задания. Например, в 21% случаев в выборке с низким интеллектом встречалась неоптимальная величина ежемесячной страховки (свыше 100 долларов при зарплате 400 долларов), а среднюю продолжительность жизни в средневековье оценивали в 2.5 раза выше известного 30-летнего рубежа.

Результаты в отношении оценки различных причин смертности в XV и XXI вв. следующие.

Как мы и предполагали, эффект влияния на испытуемых с высоким интеллектом выразился в повыше­нии оценок роли трех основных эн­догенных заболеваний. Значимость различий оценок вероятности смер­ти от болезни Альцгеймера и гемо­филии между контрольной и экспериментальной группами достигает уровня 0.01 и 0.05 соответственно (табл. 4, 5), для диабета возрастание показателей не достигает уровня зна­чимости в 5% (см. табл. 6), однако на этом уровне значимо различие между более или менее интеллектуальными испытуемыми в экспериментальной группе. Понижения оценок экзоген­ных заболеваний не наблюдается.

Это означает, что в соответствии с выдвинутой гипотезой влияние вы­звало изменение «удаленных» пред­ставлений у испытуемых с более вы­соким уровнем интеллекта.

Оценки вероятности смерти от экзогенных заболеваний у экспери­ментальной группы с низким интел­лектом оказались более низкими, чем у контрольной группы. Наибо­лее ярко этот эффект проявился, ког­да в качестве причин смертности рас­сматривался туберкулез (см. табл. 7).


Таблица 4

Оценка вероятности смерти от болезни Альцгеймера в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

5.4

4.0

Р=0.36

ЭГ

4.5

6.0

Р=0.17

Значимость

Р=0.36

Р=0.04

Таблица 5

Оценка вероятности смерти от гемофилии в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

5.9

3.1

Р=0.53

ЭГ

4.4

5.3

Р=0.31

Значимость

Р=0.68

Р=0.01

Таблица 6

Оценка вероятности смерти от диабета в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) Интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

НИ

ВИ

Значимость

КГ

5.9

3.1

Р=0.53

ЭГ

4.4

5.3

Р=0.31

Значимость

Р=0.68

Р=0.01

Таблица 7

Оценка вероятности смерти от туберкулеза в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (НИ) в контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

9.3

7.4

Р=0.65

ЭГ

4.8

8.7

Р=0.03

Значимость

Р=0.08

Р=0.53

Так как у нас общий объем всех пе - денции в экспериментальной группе речисленных причин болезней соста - испытуемых с низким интеллектом вляет 100%, то вследствие этой тен - произошло повышение оценки смертности от сердечно-сосудистых заболеваний в XXI в. в отличие от контрольной группы (см. табл. 8).

Мы предполагаем, что под влияни­ем информации о развитии медицины испытуемые более высоко оценили вероятность смертности от сердечно-сосудистых заболеваний из-за того, что часто слышали об этом факторе. Воз­можно, в этом случае сработал эф­фект оценки вероятности событий, называемый эвристикой доступности. Суть этого эффекта заключается в том, что человек оценивает вероят-


Таблица 8

Оценка вероятности смерти от сердечно-сосудистых заболеваний в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

НИ

ВИ

Значимость

КГ

12.1

15.2

Р=0.16

ЭГ

21.2

14.6

Р=0.08

Значимость

Р=0.04

Р=0.67


Ность событий в зависимости от того, насколько легко примеры этих или подобных событий приходят на ум, всплывают в памяти. А статистика смертности от сердечно-сосудистых заболеваний по сравнению с другими эндогенными причинами наиболее часто освещается в СМИ. Таким обра­зом, испытуемые с более низким ин­теллектом испытали влияние в отно­шении представлений, близко распо­ложенных к пункту влияния.

Любопытно, что примененная процедура влияния изменила пред­ставления о XXI в., а не о XV, вероят­но, в силу размытости, неопределен­ности последних.

Однако следующая гистограмма иллюстрирует, что существовала раз­ница в оценках вероятностей причин смертности в XV в. между испытуе­мыми с низким и высоким интеллек­том в экспериментальных группах.

На гистограмме 1 видно, что испы­туемые с низким интеллектом в зада­нии с более неопределенными параметрами (XV в.) не дифференцируют ве­роятности смертности. Оценив высо­ко как наиболее возможные для XV в. причины смерти туберкулез и чуму и низко как наименее возможную при­чину болезнь Альцгеймера, испытуе­мые распределили остальные вероят­ности однородно. При парном сравне­нии экзогенных и эндогенных причин значимость различий между средни­ми оценками не достигает и 10% (см. табл. 9). Испытуемые с высоким ин­теллектом дифференцируют экзоген­ные и эндогенные причины, оценивая вероятность смерти от экзогенных причин значимо более высоко. При аналогичном парном сравнении зна­чимость различий между оценками достигает 5% и 1% (cм. табл. 9).

Тем не менее эти результаты не свидетельствуют о наличии влияния, так как при сравнении результатов испытуемых с высоким интеллектом в контрольной и экспериментальной группах значимых различий между ними не наблюдается (р>0.1).

Гистограмма 1

Средние оценки (%) всех причин смертности в XV в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В экспериментальной группе


ИНТЕЛЛЕКТ И ПОДВЕРЖЕННОСТЬ СИХОЛОГИЧЕСКОМУ ВЛИЯНИЮ




ВИ


1 — Болезнь Альцгеймера

6 — Малярия

2 — Грипп

7 — Онкологические заболевания

3 — Гемофилия

8 — Сердечно-сосудистые заболевания

4 — Гепатит

9 — Туберкулез

5 — Диабет

10 — Чума

Таблица 9

Сравнение оценок экзогенных и эндогенных заболеваний внутри групп

Значимость*

НИ

ВИ

Грипп — гемофилия

P=0.201

P=0.001

Гепатит — диабет

P=0.878

P=0.095

Малярия —онкологические заболевания

P=0.326

P=0.017

Туберкулез — сердечно-сосудистиые заболевания

P=0.234

P=0.005

*Т–тест Вилкоксона.

Таким образом, между группами интеллекта по ряду пунктов удалось испытуемых с высоким и низким обнаружить значимые различия в от-уровнем развития психометрического ношении подверженности феноменам влияния, что соответствует выдвину­той гипотезе.

Заключение

Итак, наши результаты согласу­ются с положением, что влияние на один элемент в системе представле­ний вызывает изменение других эле­ментов. При этом одна и та же проце­дура влияния может вызывать сдви­ги представлений, по-разному удаленных от элемента, на который оно направлено. Наша гипотеза о различиях в смещении представле­ний у испытуемых с разным уровнем развития интеллекта подтвердилась. Можно выделить три сферы измене­ния представлений: первая сфера — влияние вызывает требуемое изме­нение представлений у всех людей, вторая сфера — изменяются «близ­кие» представлений у людей с более низким интеллектом, третья сфера — происходит сдвиг «дальних» представлений у людей с высоким интел­лектом.

Между тем обнаруженное измене­ние верно в отношении представле­ний о XXI в., но не в отношении пред­ставлений о XV в. По всей видимос­ти, существует разница в степени четкости представлений испытуемых о предмете рассуждения. Базовые знания о XV в., такие, как историче­ский хронометраж событий, социаль­но-культурное развитие общества, обычно у неспециалистов почти от­сутствуют или хаотичны, следова­тельно, представление о XV в. мало­структурированное, размытое. Тем не менее более высокий уровень интел­лекта способствует дифференциации, структуризации представлений.

Значимые различия в отношении подверженности феноменам влия­ния в пределах нашей выборки объясняют непредсказуемость эф­фектов влияния СМИ и пропаганды в массовой аудитории.

Литература

Кабаченко Т. С. Методы психологиче­ского воздействия. М., 2000.

Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. М., 1999.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Со­циальная психология. СПб., 2002.

Ушаков Д. В. Интеллект: структурно-динамическая теория. М., 2003.

Burger J. M., Guadagno R. E. Self-con­cept clarity and the foot-in-the-door procedure // Basic and Applied Social Psycholo­gy. Vol. 25. P. 79–86.

Cialdini R. B., Goldstein N. J. Social influ­ence: Compliance and Conformity // An­nual Review Psychology. 2004. Vol. 55. P. 591–621.

Stone J., Cooper J. A self-standards mo­del of cognitive dissonance // Journal of ex­perimental social psychology. 2000. Vol. 37. Issue 3. P. 228–243.


Бугаева Мария Дмитриевна, Государственный университет гумани­тарных наук, аспирант

Контакты: Maribu_7@mail. ru