УСЛОВИЯ ВСТУПЛЕНИЯ ЛЮДЕЙ В КОНТАКТ И ИХ ВЗАИМОВЛИЯНИЕ

Люди, общаясь друг с другом, могут вступать в контакт. Однако эти контакты в одних случаях продолжаются, а в других — рано или поздно прерываются. От чего же зависит успешность контактов? С точки зрения бихевиористов, эта успешность зависит от того, какое подкрепление получают люди во время контакта — положительное или отрицательное. Если партнер по общению (собеседник) дает положительное и позитивное, что от него ожидают люди, то контакт с ним продолжается. Если же эти ожидания не подкрепляются, то контакт прекращается. Контакт не всегда является благом для взаимодействующих людей, он может быть связан и с определенными издержками.

Стабильность отношений, складывающихся в результате контакта, зависит от уверенности человека в том, что объем положительного влияния от контакта для него выше, чем отрицательного, т. е. человек руководствуется «максимизацией выигрыша». Он также хочет быть убежден в том, что другой человек от контакта с ним не извлечет для себя выгоды больше, чем он.

Отрицательное влияние на успешность контактов между людьми могут оказать следующие недостатки в поведении людей, которым они часто не придают значение:

1. Неумение слушать других и понимать то,

О чем они говорят. Типичная ошибка, которая совершается слушателем, состоит в том, что понимание и проникновение в суть высказываний он подменяет «слышанием» и собственной интерпретацией смысла того, что сказал другой человек. В результате у слушателя появляется иллюзия того, что он все правильно понял.

2. Формирование преждевременного вывода о том, что хотел выразить партнер. В этом случае слушатель обычно перебивает своего собеседника словами: «Все ясно, достаточно» или «понятно, что Вы хотите сказать» и т. п. Ошибка такого поведения состоит в том, что вывод, сделанный до окончания речи собеседника, часто бывает ошибочным, а понимание — неполным.

3. Искджение информации под влиянием эмоционального возбуждения. Если слушатель эмоционально возбужден, то он не в состоянии по-настоящему услышать партнера, так как под влиянием эмоций он воспримет только то, что будет соответствовать его эмоциональному настроению. В свою очередь и говорящий партнер, находящийся в эмоциональном возбуждении, не может как следует выразить свою мысль и сказать именно то, что он хотел бы сказать.

4. Недооценка или переоценка интеллектуальных возможностей партнера в восприятии и правильном понимании обращенных к нему слов. Недооценка интеллектуальных возможностей партнера приводит к тому, что с ним начинают обращаться на примитивном уровне, вызывая его недовольство. При этом в зависимости от уровня воспитанности партнер по-разному может проявить свой протест: обидеться, оскорбить собеседника или, не подавая вида, перейти на такой же примитивный уровень общения. При этом партнер, как правило, теряет всякое уважение к собеседнику, подыгрывает, приспосабливается к нему, но ни в коем случае не раскрывается в общении, при этом от дальнейшего контакта он, как правило, воздерживается.

Переоценка интеллектуальных возможностей партнера ставит его в затруднительное положение, так как сообщаемая информация недоступна для его понимания. При этом не понимающий собеседника партнер может делать вид, что все понимает, или обижается на то, что разговаривая с ним непонятным языком, к нему относятся пренебрежительно, подчеркивая его необразованность (невоспитанность), недостаточно высокий статус, происхождение и т. д. (т. е. все, что он может себе приписать соответственно своему воображению, мнительности своего характера и т. п.).

5. Завышенная самооценка и самомнение. Человеку может казаться, что он говорит очень понятно, доступно; обладает способностью убеждать людей, правильно их воспринимать и оценивать; и, вообще, что он самый умный, красивый, достойный подражания и т. п. На самом же деле, это далеко не так. Если человек видит, что партнеры плохо его понимают, ведут себя не так, как хотелось бы, то ему следует отреагировать на это изменением своего поведения. Сделать это бывает затруднительно, так как требует от человека некоторых знаний, умений и опыта в области психологии общения, но тем не менее такое изменение более эффективно, чем попытка авторитарного воздействия на партнеров.

Положительное влияние на контакты людей оказывают их взаимные симпатии. Чтобы расположить человека к себе, следует иметь в виду следующие особенности поведения, влияющие на эго:

1. Нужно уметь отмечать достоинства людей и искренне, ненавязчиво выражать свое признание этих достоинств, например, в форме комплимента, приятной для партнера фразы, удачного сравнения и т. п. Такое открытое признание сразу располагает людей к контактам. Непризнание достоинств других и преднамеренная демонстрация этого, напротив, играет противоположную роль в отношениях с окружающими. Французскому философу Ларошфуко принадлежит такая мудрая мысль: «Если мы хотим иметь друзей, то надо, чтобы люди нас превосходили, но если мы хотим иметь врагов, то надо стремиться превзойти друзей».

2. Очень важно помнить имя и день рождения человека. Это вызывает расположение, уважение и доверие людей. Важно называть имя человека правильно, произносить его легко, с удовольствием. Правильно произнесенное имя малознакомого человека сразу вызывает у того чувство симпатии. Напротив, если при встрече один неправильно приветствует другого, то он рискует утратить расположение партнера.

3. Необходимо проявлять искренний интерес к людям, быть внимательным к ним. Это вызывает ответную реакцию внимания и заинтересованности. Первым признаком заинтересованного внимания к человеку, доброго отношения к нему является улыбка. Человека с доброй, искренней улыбкой всегда и везде люди принимают радушно. Естественная улыбка ничего не стоит тому, кто ее дарит, но очень дорого ценится теми, кто ее получает. Она запоминается надолго, ассоциируется с внешним обликом, имиджем человека. Искренняя, добрая улыбка создает и поддерживает атмосферу доброжелательности в межличностном общении, способствует продолжению контактов между людьми. Мрачный, никогда не улыбающийся человек многое теряет в жизни. Однако каждый должен чувствовать и знать, какое влияние на людей оказывает его улыбка. Улыбка неискренняя, натянутая, недобрая, похожая на оскал, вызывает негативную реакцию у людей, производит обратный эффект. Иногда улыбка может подчеркнуть некоторые недостатки лица. В этом случае ее могут заменить добрый заинтересованный взгляд, приятный голос, хорошие манеры, вежливой, уважительное обращение с людьми.

4. Не следует игнорировать проблемы, заботы, интересы людей. Вступая в личные и деловые контакты, необходимо больше говорить о том, что волнует и интересует партнеров* Многие люди не могут произвести хорошее впечатление на окружающих, так как постоянно говорят только о своем. Они воспринимаются как личности, преследующие только собственные интересы. Поэтому, вступая в контакт с партнером по общению, следует начинать разговор с того, что интересует этого партнера (даже, если вы пришли к нему с просьбой). Чтобы быть интересным для других, нужно стать человеком, заинтересованным в благополучии других.

5. Нужно стараться быть учтивым по отношению к людям. Учтивость также способствует взаимному расположению партнеров. В обращении с людьми следует использовать такие слова, как: «будьте добры», «будьте любезны», «извините за беспокойство», «благодарю вас», «спасибо», «пожалуйста», «здравствуйте», «приветствую вас»,

«до свидания», «в, сего вам доброго» и т. п. Эти слова гораздо лучше способствуют укреплению контактов, чем самоуверенные фразы: «этого не может быть», «нет, не так», «только так и не иначе», «я совершенно уверен», «наверняка ничего не выйдет» и т. п. Такие слова не оставляют партнерам по общению никаких шансов на то, чтобы защитить свою правоту, вследствие этого у них пропадает желание к дальнейшим контактам. В процессе деловых разговоров лучше пользоваться высказываниями типа: «я думаю, что это не совсем так, но, впрочем, могу и ошибиться», «я полагаю, что этого не должно быть, потому что ...», «у меня есть некоторые сомнения по поводу этой идеи, однако я готов выслушать аргументы в ее защиту» и т. п.

6. Не нужно показывать свою власть над людьми. Начальнику следует как можно реже пользоваться своими привилегиями и правами по отношению к подчиненным. Распорядительский и приказной тон лучше заменить просьбой, например, вместо фразы «Вы обязаны это сделать» лучше сказать: «Я хотел бы именно Вас попросить сделать это»; или утверждение «у Вас ничего не выйдет» заменить словами: «Попробуйте, возможно, что-нибудь получится, однако я сомневаюсь».

Успешности контактов способствует также умение людей убеждать, переубеждать, вести дискуссию, спор, переговоры друг с другом. Многие люди терпят неудачи в этих процессах не потому, что им не хватает знаний, аргументов, фактов по обсуждаемой проблеме или они не умеют логически мыслить, а потому, что не знают (или недооценивают) психологические правила ведения дискуссий и споров. Приведем некоторые из этих правил:

— прежде чем переубеждать человека, следует попытаться понять его, установить, почему человек ведет себя именно так, а не иначе. Установить причину поведения человека можно путем ответа на вопрос: «А что сделал бы я, оказавшись на его месте?»;

— не следует говорить человеку, что он не прав и не понимает того, что ему говорят (он может обидеться). Лучше сделать так, чтобы он сам захотел изменить свое мнение;

— не стоит пытаться что-либо доказывать оппоненту, пусть он говорит сам. Однако фразы «давайте обсудим проблему вместе», «возможно, я ошибаюсь» произведут хорошее впечатление на оппонента и позволят объективно обсудить любой вопрос;

— необходимо проявлять максимальное уважение к мнению оппонента, быть дипломатичнее. Следует начинать дискуссию (спор) по тем вопросам, по которым легче придти к согласию, а в заключении обсудить самые трудноразрешаемые;

— нужно всегда стремиться к тому, чтобы сохранить хорошие отношения с оппонентом, даже если и не удалось достигнуть полного согласия по разрешаемым проблемам.

Одним из эффективных методов ведения дискуссий, дошедших до наших дней с глубокой древности, является «метод Сократа». Философ Древней Греции Сократ очень редко спорил со своими оппонентами, но почти всегда выигрывал споры. Ему это удавалось потому, что он, не пытаясь ничего доказывать, внимательно слушал и умело задавал вопросы оппонентам. Вопросы в процессе обсуждения усложнялись и оппонентам труднее и труднее было на них отвечать. В конце концов, не найдя убедительного ответа на поставленные Сократом вопросы, его оппоненты были вынуждены соглашаться со своей неправотой. В итоге точка зрения Сократа признавалась правильной.

Особое влияние на успешность контактов людей оказывает их умение критиковать себя и других. Чтобы критика и самокритика имели положительный результат, необходимо также придерживаться несколь1 ких правил:

1. Если обстоятельства вынуждают сделать человеку замечание, о начинать нужно с признания достоинств этого человека (эти достоинства, естественно, должны реально существовать, иначе признание будет восприниматься как лицемерие или лесть). Человеку будет легче воспринимать замечание в этом случае, и он поймет, что к нему относятся без предвзятости.

2. Если необходимо обращаться к критике, то следует соблюдать проверенное правило: сначала поговорить с человеком о собственных недостатках, покритиковать себя, а потом уже начать критиковать его. Придерживаясь этого правила, можно смягчить неприятную процедуру критики человека и не прерывать доброжелательных отношений с ним. Впрочем, не всегда нужно воспринимать критику в свой адрес как негативное явление. Следует помнить, что критика помогает человеку избавиться от недостатков и стать лучше, а помочь ему в этом способны только либо близкие люди, либо настоящие друзья, либо просто хорошо расположенные к нему коллеги.