Ваш психолог ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
А. С. ЕВДОКИМЕНКО
Анализируется соотношение двух направлений в психологии переговоров: индуктивного, использующего метод анализа единичного случая для создания теоретических моделей, и дедуктивного, опирающегося на теоретические модели для формирования практических рекомендаций. Оба подхода ориентированы на решение двух проблем: поиска эффективного метода исследования и сближения теории и практики. Рассмотрены исследования И. В. Зартмана (представителя индуктивного направления) и Д. Друкмана (представителя дедуктивного направления), показана возможность сближения двух методологически разных направлений.
Ключевые слова: Переговоры, теория и практика переговоров, личность переговорщика, методологические проблемы психологии переговоров.
В 2005 г. участниками Проекта международного переговорного процесса (PIN) при Международном институте прикладного системного анализа (IIASA), а также Европейским центром подготовки переговорщиков была поставлена задача объединения научных и практических изысканий для создания единой методологии переговоров, которая отвечала бы следующим требованиям:
• содержала бы в себе возможность распространения разработанных рекомендаций на международные переговоры;
• сочетала бы в себе элементы теории и практики;
• объясняла бы феноменологию переговоров;
• предоставляла бы возможность создания универсальных схем для решения
прикладных задач и выработки практических рекомендаций.
Основанием для постановки подобной задачи явился тот факт, что на протяжении многих лет переговоры считались скорее искусством, нежели предметом научного изучения, поскольку сам процесс общения, направленный на приобретение преимуществ, прибыли, дохода и других ценностей, сложен для строгого научного изучения и интерпретации результатов. Однако необходимость в подобных исследованиях становится все более актуальной, что объясняется (1) возникновением потребности в подробном изучении факторов, влияющих на процесс переговоров, в управлении этими факторами и в предсказании развития событий, (2) появлением психологических концепций, обладающих аппаратом для объяснения процессов, которые протекают в ситуации общения, (3) повышением значимости коммуникации и увеличением числа средств для ее осуществления и, наконец, (4) возникновением особого рода конфликтов, которые могут быть разрешены только с помощью переговоров. Все это привело к расширению спектра ситуаций, в которых необходимо согласовывать свою деятельность с деятельностью другого человека.
Возник социальный заказ на изучение переговорного процесса с позиций его совершенствования
159
05.10.2012
158
Как средства культурного взаимодействия между людьми и изучения общения между сторонами, факторов, влияющих на исход переговоров, и их динамических характеристик.
Изучению этих вопросов были посвящены многочисленные зарубежные исследования, которые можно разбить на три направления [13], [14], [29].
Практическое направление. В нем существует два течения: работы, содержащие исключительно практические рекомендации ([7]–[9], [31], [35]), и работы, где в качестве объяснительных концепций используются идеи бихевиоризма ([24], [25], [36]; основные положения можно найти в книге Р. Фишера и В. Юри [17]). Поскольку развитие этих двух течений шло независимо друг от друга, интеграция теории и практики в них отсутствует.
Научно-практическое направление. В его рамках, опираясь на научные разработки, была предпринята попытка систематизировать практический опыт и дать рекомендации [18], [26], [28], [37], [38].
К Научному направлению Можно отнести социально-психологический подход и ряд независимых теоретических концепций. Социально-психологический подход Объединил в себе несколько статистических исследований ([3], [4], [6], [27], [33]), которые, однако, обладают недостатками: в них отсутствует систематизация полученных данных, а предмет исследования трактуется чрезвычайно широко. В число Теоретических концепций Входят теория игры ([5], [20], [34], [40]), фазовые, дескриптивные и качественные модели переговоров ([2], [19], [39]), а также ряд методологических концепций, в которых систематизирован существующий теоретический опыт и определены методологические константы в психологии переговоров [11], [15], [41].
В рамках отечественных методологических подходов исследования переговоров проводились редко, и информация в литературе представлена очень скупо. В основном проблемы убеждения не выходили за рамки предмета психологии общения и проблемы понимания, поэтому переговоры не выделялись как отдельный предмет и рассматривались в ряду многих других. Такого же мнения придерживаются и сами отечественные исследователи в своих обзорных работах. Так, например, М. А. Хрусталев по поводу активизации зарубежных исследований в области психологии переговоров утверждает, что в отечественной науке она вызвала слабый отклик: дело ограничилось появлением нескольких работ, причем не все из них могут быть отнесены к категории научных [1].
Объединить разрозненные направления исследований должен был методологический подход в психологии переговоров, оформившийся к середине 1970-х гг. Отечественные и зарубежные авторы выделяют в нем два направления (индуктивное и дедуктивное), которые предлагают разные методы исследования схожих проблем. Работ, выполненных в рамках индуктивного направления, заметно больше благодаря активному использованию метода «Case Studies». Их результатом стали квантифицированные модели переговорного процесса, обобщение которых привело к появлению теоретических концепций переговоров [1], [15].
Исследования, выполненные в рамках дедуктивного направления, основывались на теоретическом знании — на общенаучных и частных концепциях. Целью дедуктивного направления являлось создание общей (универсальной) теории переговоров.
Таким образом, решение участников проекта PIN о поиске и создании методологических оснований для формирования единой универсальной концепции психологии переговоров актуально с точки зрения складывающихся социокультурных условий и научно-практических потребностей. Были обозначены следующие основные
05.10.2012
158
Проблемы.
Выделение научных фактов из эмпирического опыта. До сих пор существуют серьезные разногласия в вопросах метода исследования общения, а также в выборе и создании методов диагностики и контроля
160
Происходящих при этом процессов. В большинстве работ, посвященных этой проблематике ([3], [4], [6], [27], [33]), использовались статистические методы анализа процесса переговоров, что является некорректным при изучении динамических процессов, где основные параметры изменяются во времени и слабо поддаются контролю со стороны исследователя. Поиск методов, способных учитывать особенность исследуемого предмета, крайне важен для психологии переговоров.
Интерпретация и объединение научных фактов (проблема сближения теории и практики). Проверка на практике как основной критерий истинности научной интерпретации оказалась малоэффективной ввиду того, что характер достижения цели с помощью переговоров остается случайным в том смысле, что достижение цели происходит как результат пересечения действия нескольких независимых закономерно обусловленных факторов — как известных, так и не известных науке. Поэтому поиск, анализ и систематизация этих факторов, а также законов их взаимовлияния имеет важное значение в перспективе сближения теоретического и практического аспектов, совершенствования самого процесса переговоров.
Указанные проблемы взаимосвязаны, и одна не может быть разрешена без другой.
Для их преодоления было предложено объединить ряд положений, разработанных И. В. Зартманом (псевдоним, настоящее имя — Джон Хопкинс — представитель индуктивного направления) и Д. Друкманом (псевдоним, настоящее имя — Жорж Мазон — представитель дедуктивного направления) [15], что невозможно сделать без анализа соотношения этих двух направлений, чему и посвящена настоящая статья.
Выбор указанных подходов обусловлен взаимодополняющим ходом рассуждений авторов. Первый подход разрабатывался под руководством И. В. Зартмана в 1970-х гг. и до сих пор не теряет своей актуальности: по результатам исследований была издана книга, являющаяся в настоящее время классическим руководством по психологии переговоров [41]. Второй подход, относительно новый, был разработан в 1996–1997 гг. Д. Друкманом, который положил в его основу инновационные методы сбора научных фактов и результаты перспективных исследовательских проектов. Несмотря на различный ход рассуждений, авторов объединяет общая направленность на дипломатические переговоры в монокультурном аспекте (исследования проводились исключительно на американской выборке), что позволяет сравнивать полученные данные. Наш выбор также был обусловлен интересом, который представляют для отечественной науки концепции указанных авторов, продолжающие в настоящее время активно развиваться.
ПОДХОД И. В. ЗАРТМАНА
В конце 1960-х гг. исследователю сложно было определить методологические основания своей работы, поскольку круг исследований, посвященных психологии переговоров, был ограничен несколькими основными трудами [39].
Отсутствие исследовательских данных негативно отражалось на подготовке переговорщиков, призванных разрешать международные конфликты, и привело к
05.10.2012
158
Необходимости объединения теоретических и практикоориентированных подходов.
В этой связи в США стартовала программа «Коммуникация и конфликт», в которой принял участие И. В. Зартман — специалист в области переговоров и международных отношений. Цель программы состояла в повышении эффективности подготовки профессиональных переговорщиков, для чего необходимо было разработать соответствующую методологию.
Выбор методологического направления был сопряжен с большими рисками, имеющими государственную важность. Для их снижения использовалось сочетание наибольшего числа подходов и направлений, характерной чертой которых был непосредственный контакт со специалистами-дипломатами.
161
Респондентами выступили опытные дипломаты, в том числе и уже вышедшие в отставку. Процедура исследования включала импровизированное интервью, в протоколе фиксировались ответы на вопросы-ключи [10], к примеру, такой: «Исходя из этого, что вы знаете теперь о переговорах, что вы пожелали бы узнать в момент начала вашей карьеры?»
Затем были проведены исследования в смоделированных ситуациях переговоров (где принимали участие дипломаты ООН) [11], а также в рамках конференций, посвященных исследованию основных положений психологии переговоров (где принимали участие приглашенные переговорщики). Полученные результаты позволили провести более масштабное исследование, которое нашло свое отражение в новой работе [12].
Таким образом, общая схема исследования И. В. Зартмана по изучению переговоров выглядит как ряд поэтапных шагов. Первый шаг — подготовка программы «Коммуникация и конфликт», в которой происходила интеграция проблем психологии переговоров и рассматривались организационные моменты (состав исследовательской группы, финансирование, организация). Второй шаг — определение центральной темы: речевое и невербальное поведение дипломатов в ответ на вопрос-ключ. Третий шаг — исследование, разбитое на четыре направления:
1) импровизированные интервью с 23 дипломатами — коренными американцами и 11
дипломатами-иностранцами, представляющими интересы США;
2) смоделированные семинары и интервью с 50 дипломатами (различных
национальностей) при ООН;
3) исследования Д. Друкмана в рамках социальной психологии переговорного процесса;
4) международные конференции по изучению типичных случаев международных переговоров: «Триест» (1954), «Сценарии» (1971, 1973) — с совместным участием исследователей и переговорщиков.
Последним шагом стали анализ и интерпретация полученных результатов, объединенных в книге, где и были сформулированы основные положения подхода [41].
Главная его особенность заключается в разработке методологического направления, основанного на системе интерпретаций и саморефлексии специалистов, а также на феноменологическом описании процесса переговоров, которое отвечает динамическому характеру предмета изучения и корректно при проведении исследования.
Интервью, занимавшие несколько часов, были разбиты исследователями на минутные отрывки, содержание которых подробно изучалось. Вместе с тем методика опиралась и на параллельно проводимые исследования, что оказалось возможным
05.10.2012
158
Благодаря длительному времени, отведенному для выполнения программы исследования.
Таким образом, большие срок (10 лет) и объем проведенных исследований — вторая характеристика подхода.
Третьей характеристикой является исключительный упор на таких областях, как дипломатические переговоры, традиционные монокультурные переговоры, деятельность, осуществляемая международными организациями. Эта характеристика одновременно ставит проблему возможной экстраполяции полученных фактов на другие области переговоров.
Вопросы, освещаемые в рамках этого подхода, важны для оценки адекватности переноса открытых закономерностей на различные типы переговоров (коммерческие, общественные, организационные, межличностные).
И. В. Зартман предложил использовать для сбора данных процедуру самоанализа. Благодаря этому была заложена необходимая база для выведения ключевых понятий, гипотез и принципов, которые в свою очередь легли в основу обобщенной теории — фазовых моделей переговоров.
С методологической точки зрения возникают замечания и вопросы, которые относятся к подбору переговорщиков, к
162
Вкладу количественного и качественного анализа, к применению чистых критериев при анализе содержания, к субъективным оценкам сторон и к исторической критике. Опровержение упрека в субъективности оценки переговоров основывается на параллельно проводимых исследованиях с использованием различных объективных методов. Особенную критику вызывал социокультурный аспект, в упрек которому ставится исключительно монокультурная ориентация (отсутствие учета культурных особенностей партнера по переговорам, если тот не американец) ведения переговоров.
Историческая оценка этой программы показывает, насколько она была адекватна для достижения целей, обозначенных в начале статьи: аккумуляции знаний теоретического и практического характера, сближения науки и практики. В своей книге И. В. Зартман и Р. М. Берман настаивают на том, что ими была построена новая теория психологии переговоров [41]. С этой точки зрения можно отметить, что подход И. В. Зартмана получил продолжение и имеет новые перспективы. Наибольшее развитие получил ряд идей, методов и фактов, которые стали использоваться как в практике переговоров, так и в конкретных исследованиях и направлениях:
• модель «формула — детали», согласно которой переговорщики, прежде чем заключить договор, должны найти общие рамки соглашения, а затем детализировать все его аспекты для выработки окончательного варианта;
• принципиальное разведение нулевого и положительного результата по итогам переговоров;
• изучение Х. Николсоном [30] феномена противостояния «нападающих» и «защитников», где предполагается, что любой участник переговоров, обладающий чертами одного из этих типов, должен обладать также минимумом атрибутов другого типа;
• представление об интеракциях как взаимовыгодном обмене на основании «естественного тождества интересов» («теория обмена» Г. Хоманса [22]);
• Дилемма бескомпромиссность/урегулирование (жесткость/гибкость).
Труд И. В. Зартмана и Р. М. Бермана обратил внимание исследователей на важные
05.10.2012
158
Концептуальные вопросы и практические рекомендации, а также осветил большое число научно-исследовательских проблем в психологии переговоров: проблему влияния врожденных и приобретенных способностей на формирование профессиональных качеств переговорщика; возможность определять установки переговорщика по отношению к различным участникам переговорного процесса; необходимость в установлении доверительных взаимоотношений и роль различных факторов в этом процессе; роль способности к созиданию в достижении конструктивного результата; проблему определения необходимых и достаточных условий для возникновения потребности в переговорах; введение систематики категорий и установление значения некоторых понятий (например, «точка безопасности» — место разрыва); необходимость разработки нескольких решений и обходных путей; проблему подготовки к переговорам; различные стратегии концессий; роль сигналов между участниками переговоров; механизмы делегирования полномочий и т. д.
Многие аналитики, возвращаясь к этой работе через 25 лет, были поражены актуальностью многочисленных наблюдений. Это отличает вклад И. В. Зартмана и Р. М. Бермана от подходов других исследователей (Х. Раиффы, Д. Г. Пруитта, Д. А. Лакса и Дж. К. Себениуса). Достижения И. В. Зартмана позволили оформиться различным течениям и интегрировать вклад смежных с психологией переговоров дисциплин; поэтому он признан исследователями одним из основоположников психологии переговоров [15].
ПОДХОД Д. ДРУКМАНА
Д. Друкман в некоторой степени возобновил ту же двойную постановку вопроса, что и И. В. Зартман за 20 лет до него: 1) что можно сделать, чтобы определить
163
Предмет психологии переговоров? 2) что можно сделать, чтобы обеспечить взаимную поддержку переговорщиков и исследователей, если первые ориентированы на опыт и практику, а вторые — на исследование понятий, механизмов и моделей (первые опираются на опыт, вторые — на формулировку гипотез и их проверку)?
Несмотря на сходство рассматриваемых вопросов, авторы выбирают разные методологические подходы к их решению. И. В. Зартман исходит из самоанализа, основанного на собственном опыте переговорщиков. Из этих данных он выводит понятия и гипотезы, которые, в свою очередь, образуют обобщенную теорию или по крайней мере основу для системных и взаимосвязанных принципов. Д. Друкман придерживается противоположного методологического пути: он изучает достижения и развитие теоретических направлений, чтобы перевести найденные теоретические положения на язык специалистов-практиков (переговорщиков). Если И. В. Зартман работает над созданием единой теоретической концепции, доступной для практиков, то Д. Друкман совершенствует практические рекомендации, опираясь на теоретические наработки различных исследовательских направлений; эта программа содержится в его статье [10], на которую мы и будем опираться в своем анализе.
Оба подхода предъявляют очень жесткие и строгие требования к методологии. В этом они стремятся превзойти более разработанные эмпирические подходы, к примеру, такие как анализ единичного случая, свидетельства, основанный на описаниях прессы, и т. д. Они отличаются также и от подходов эмпирической психологии переговоров или
05.10.2012
158
Теории игр (в части, посвященной переговорам). В своем подходе Д. Друкман основывается на предположении, что анализ литературы по переговорам может предоставить основу для создания отдельного направления в обучении специалистов-переговорщиков. Если теоретические подходы психологии переговоров ориентированы на установление точных понятий и выявление принципов для общенаучного применения, то главное направление исследований состоит в выдвижении гипотез, которые (при условии экспериментальной проверки) позволят выявить объяснительные принципы процесса и результатов переговоров, что станет руководством для деятельности переговорщика. Главная проблема состояла в том, как получать эти объяснительные принципы, доступные для запросов практики, поскольку большая часть исследований ([3], [4], [6], [27], [33]) искусственно изолирует важные переменные величины, воздействие которых и нужно определить.
Большинство специалистов, наоборот, подчеркивают исключительность контекстов и мало интересуются воздействием изолированных переменных величин. В этом ключе основное развитие психологии переговоров должно быть направлено на упрощение экспериментальных ситуаций (принимая в расчет всю систему факторов и переменных величин), на увеличение возможностей и числа применяемых стратегий, специфичных для каждого случая, на проявление особого отношения к диалоговым аспектам и на соответствие запросам практики. Требования к точности и строгости теории сильно проигрывают более размытым, но необходимым понятиям. Этим и различаются оба подхода в своей принципиальной направленности.
Однако некоторые работы ([23], [32]) показали возможность сближения этих точек зрения. Д. Друкман, проанализировав опыт дипломатов высокого ранга по результатам проведенного структурированного исследования, сформировал направление, которое в перспективе может стать методологической основой для практикоориентированного образования в русле психологии переговоров. Полученные результаты позволяют ему найти ответы на вопросы практики: испытания в форме трех семинаров были проведены Ж. Мазоном в 1996–1997 гг. в США в штате Коннектикут и в резиденции ООН, что подробно описано в его работе [10].
164
Принципиальная заслуга Д. Друкмана заключается в оригинальности его подхода. Пожалуй, он единственный, кто предпочел двигаться в своих рассуждениях не от гипотез к фактам и затем к их систематизации, а наоборот: вырабатывать гипотезы на основе теоретических разработок с тем, чтобы они впоследствии доказывались на практике, встраиваясь в систему интерпретаций и навыков ведения переговоров каждого специалиста. По сути, он создал средство для того, чтобы каждый специалист мог самостоятельно находить и создавать индивидуальные методы ведения переговоров, чем объединил теорию с практикой и решил важную методологическую проблему.
Благодаря двухлетней работе, которая состояла в извлечении из литературы наиболее существенных описаний переговоров, были созданы практические рекомендации для специалистов («сводные документы»). В результате анализа десяти периодических изданий, отражающих (в своих названиях или в содержании) процесс переговоров, были отобраны 160 описаний, удовлетворяющих требованиям, из которых половина (81) была подвергнута более систематическому изучению. Были выделены 12 центральных тем: 1) условия достижения объединяющего соглашения, 2) проблема альтернатив, 3) роль обмена сообщениями, 4) игра со временем, 5) влияние фактора структурной организации
05.10.2012
158
8
Переговоров, 6) роль аффектов и эмоциональных факторов, 7) роль факторов диалога, 8) роль культурных факторов, 9) воздействие фактора опыта, которым обладают участники переговоров, 10) вмешательство третьей стороны, 11) воздействие «тактики вознаграждения», 12) принуждение к гибкости.
Сводный документ по каждой из указанных тем представляет собой короткий текст, написанный на доступном языке и включающий основные положения, относящиеся к рассматриваемой области. Для составления каждого сводного документа использовалась литература, в которой были изложены парадоксальные, противоречивые или интуитивные предположения (например: «быстро полученное согласие — знак плохого соглашения»). Каждый сводный документ сопровождался списком рекомендаций, которые считались существенными для переговорщика (например: «старайтесь не давать согласие слишком быстро, уклоняйтесь от категоричных заявлений»), а также списком дилемм (предлагаемых для прикладных упражнений). После этого полученный материал был объединен в один сборник и передан специалистам (переговорщикам и обучающимся психологии переговоров) для изучения и апробирования в ходе специальных семинаров, на которых происходил подробный апостериорный анализ реальных случаев из практики международной дипломатии. Участникам семинара задавались вопросы, разбитые на ряд категорий (например: «Почему и как вы попали в тупик?», «Как из него вышли?», «Какие другие стратегии смогли бы быть использованы еще?»). Затем была проведена ролевая игра, где участников семинара просили объединить положения, содержащиеся в сводных документах, и их собственные обоснования.
Д. Друкман провел подробный анализ полученных материалов, выделяя некоторые критерии, как, например, ориентировку на конкретное применение, направленность на обучение и др. Из этого анализа он сделал следующие выводы.
1. Теоретические положения могут способствовать профессиональной подготовке
участников переговоров (в данном случае, дипломатов). Впоследствии было обнаружено,
что большинство переговорщиков использовали в своей профессиональной жизни идеи,
с которыми они ознакомились в процессе исследования.
2. Качество обучения оказывается выше, когда рекомендации извлечены не только из
теории психологии переговоров, но также и из смежных дисциплин.
3. Преимущество подхода заключается в том, что в нем сопоставляются
теоретические положения и реальные случаи. Это облегчает понимание путей, по
которым
165
Развиваются переговоры, и факторов, которые лежат в основе их механизмов.
Методология, предложенная Д. Друкманом, вызывает у различных специалистов (практиков или исследователей) много вопросов и сомнений в пригодности положений, полученных в процессе исследования, главный недостаток которого — разрозненность и разнородность используемого материала. В частности, подход Д. Друкмана имеет, как и подход И. В. Зартмана, два недостатка (признаваемые обоими авторами): 1) исследования проведены на монокультурной выборке, 2) предмет исследования ограничен политико-дипломатической областью.
Однако эти ограничения не лишают достоверности полученные результаты (при условии указания сферы применения) и не уменьшает важность подходов, нашедших развитие в различных культурах и в различных областях.
05.10.2012
158
9
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рассмотренные концепции стали классическими потому, что смогли заложить универсальные принципы и обозначить фундаментальные проблемы в области психологии переговоров. Участники проекта PIN, в котором также принимают участие Д. Друкман и И. В. Зартман, осознают важность обоих подходов и приветствуют их развитие. Благодаря этому в настоящее время возникают объединения заинтересованных исследователей (проекты LEARN, IRENE/ESSEC, GFN), целью которых является сотрудничество с Д. Друкманом в применении его модели к имеющим место в различных культурах ситуациям переговоров [16].
Оценивая роль рассмотренных методологических направлений в исторической перспективе, можно с уверенностью сказать, что формируемые тенденции в области психологии переговоров и смежных с ней областей науки образуют фундамент для появления в ближайшем будущем поликультурной теории переговоров. Объединение исследователей в единое научное сообщество уже подготовило ближайшую зону развития для этой новой методологической концепции.
1. Хрусталев М. А. Методология анализа международных переговоров // Междунар. процессы. 2004. Т. 2. № 3(6). С. 37–42.
2. Albeda W. Arbiedsverhoudingen in Nederland. Alphen: Samson, 1975.
3. Aranof D., Tedeschi J. T. Original states and behaviour in the prisoner's dilemma game // Psychonomic Sci. 1968. V. 12. P. 79–80.
4. Baron R. A. Behavioral effects of interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked others // Psychonomic Sci. 1971. V. 25. P. 25–36.
5. Bartos О. J. Process and outcomes of negotiations. N. Y.: Columbia Univ. Press, 1974.
6. Benton R. A. Bargaining visibility and the attitudes of negotiation behavior of male and female group representatives // J. Pers. and Soc. Psychol. 1975. V. 43. N 4. P. 61–75.
7. Calero H. H. Winning the negotiation. N. Y.: Hawthorn Book, 1979.
8. Coffin R. A. The Negotiator: A manual for winners. N. Y.: Amacon, 1973.
9. Cohen H. You can negotiate anything. N. Y.: Bentam, 1982.
10. Druckman D. From research to application: Utilizing research findings in negotiation training programs in international negotiation // Intern. Negotiation. 1998. V. 3. N 1. P. 7–38.
11. Druckman D. Human factors in international negotiations. Beverly Hills: Sage, 1973.
12. Druckman D. Social-psychological perspectives. Beverly Hills: Sage, 1977.
13. Dupont C. La negotiation raizonnee: Ce qu’elle est — Ce qu’elle n’est pas — Ce qu’il faut en retenir // Cahier de recherche. Lille: LEARN, 2000. N 1.
14. Dupont С. La nйgociation conduite, thйorie, applications. P.: Dalloz, 1986.
15. Dupont С. Mйtodologies comparйes dans l’йtude de la nйgociation: Zartman et Druckman // Cahier de recherche. Lille: LEARN, 1999. N 2.
16. Faure G. O. et al. La nйgociation: Situations et problйmatiques. P.: Nathan, 1998.
17. Fisher R., Ury W. Getting to yes. Boston: Haughton Mifflin, 1981.
18. Golan M. The secret conversation of Henry Kissinger. N. Y.: Bantam, 1976.
19. Gulliver P. H. Disputes and negotiations. N. Y.: Acad. Press, 1979.
20. Harsany J.С. Rational behavior and bargaining equilibrium in games and social situations. N. Y.: Cambr. Univ. Press, 1977.
21. Himmelmann G. Lohnbildung durch Kollektivverhandlungen. Berlin: Duncker & Humboldt, 1971.
166
Homans G. Social behavior. N. Y.: Harcourt Brace, 1961.
Hopman P. T. Two paradigms of negotiation: Bargaining and problem-solving // The Annals of the
05.10.2012
158
10
Am. Acad. of Political an Soc. Sci. 1961. V. 542. P. 34–47.
24. Karras C. L. The negotiating game. N. Y.: Thomas Crowell, 1970.
25. Karras С. L. Give and Take: The complete guide to negotiating strategies and tactics. N. Y.: Thomas
Crowell, 1974.
26. Kaufman J. Conference diplomacy. Dordrecht: Nijhoff Publ., 1988.
27. Kogan N., Lamm H., Tremonsdorf G. Negotiation constraints in the risk-taking domain effects of
Being observed by partners of higher or lower status // J. Pers. and Soc. Psychol. 1972. V. 23. P. 143–56.
28. Lall A. Modern international negotiation. N. Y.: Columbia Univ. Press, 1966.
29. Mastenbroek W. F.G. Negotiation in business. Oxford: Oxford Univ. Press, 1989.
30. Nicolson H. Diplomacy. Oxford: Oxford Univ. Press, 1964.
31. Nierenberg G. I. How to read a person like a book. N. Y.: Hawthorn Book, 1971.
32. Pruitt D. G. Saint-Germain ou la neHgociation. P.: Gallimard, 1959.
33. Pruitt D. G., Drews J. L. The effect of time pressure, time elapsed and the opponent’s concession
Rate on behaviour in negotiation // J. Exp. Soc. Psychol. 1969. V. 5. P. 43–60.
34. Rapoport A. Two-person game theory. Ann Arbor: Univ. of Michigan Press, 1966.
35. Ringer J. J. Winning through intimidation. Los Angeles: Los Angeles Book Publ. Co., 1973.
36. Scheerer H. Die Kunst erfolgeich zu verhandeln (The art of successful negotiating). Kissing: WekaVerlag, 1980.
37. Tanter R. Modeling and managing international conflict. Beverly Hills: Sage, 1974.
38. Van Thijn E. Dagboek van een onderhandelaar. Amsterdam: Van Gennep, 1978.
39. Walton R. E., McKersie R. B. A behavioral theory of labour negotiation. N. Y.: McGraw Hill, 1965.
40. Young P. R. (ed.). Bargaining formal theories of negotiation. Chicago: Univ. of Illinois Press, 1975.
41. Zartman I. W., Berman R. M. The practical negotiator. Yale: Yale Univ., 1982.
Поступила в редакцию 8.XI 2006 г.
05.10.2012
16
16