Влияние интеллекта на подверженность техникам влияния
Вступление
Социальная психология предлагает многочисленные техники влияния, используемые в торговле, рекламе и социальных программах. Эти методы основаны на стремлении людей к непротиворечивости своих представлений, установок и поведения.
Индивидуальные различия в подверженности влиянию
Исследования связывают подверженность влиянию с индивидуальными различиями, такими как самооценка, четкость Я-концепции и выраженность самокоррекции.
Связь между интеллектом и подверженностью влиянию
Данные исследования показывают, что уровень психометрического интеллекта может определять подверженность влиянию. Люди с высоким интеллектом более способны находить менее очевидные связи между событиями, что приводит к более широкому отражению причинно-следственных связей в их представлениях.
Модель влияния
Исследователи предложили модель индивидуальных различий в подверженности влиянию:
- Податливость внешнему воздействию на элемент, на который оно направлено
- Генерализация влияния по эмоциональному признаку
- Генерализация влияния по когнитивному признаку
Экспериментальное исследование
Эксперимент проверил гипотезу о том, что при высоком уровне интеллекта отдаленные от точки влияния представления изменяются в большей степени, чем при низком интеллекте.
Результаты
- У испытуемых с высоким интеллектом наблюдались изменения в оценке страховки, продолжительности жизни и эндогенных заболеваний.
- У испытуемых с низким интеллектом влиянию подверглись представления, близкие к точке влияния (например, оценка экзогенных заболеваний).
Заключение
Исследование подтвердило гипотезу о различиях в сдвигах представлений у испытуемых с разным уровнем интеллекта. Влияние на одно представление вызывает изменение других, причем степень отдаленности этих других представлений от точки влияния зависит от уровня интеллекта.
Практические выводы
Обнаруженные различия в подверженности влиянию подчеркивают непредсказуемость эффектов влияния СМИ и пропаганды в массовой аудитории. Понимание этих различий важно для эффективного использования техник влияния в различных сферах.
Ключевые особенности техник влияния
- Основаны на стремлении людей к непротиворечивости своих представлений, установок и поведения.
- Включают в себя различные методы, такие как:
- Обращение к взаимности
- Создание дефицита
- Применение авторитета
- Использование социального доказательства
Индивидуальные различия в подверженности влиянию
- Связаны с такими факторами, как:
- Самооценка
- Четкость Я-концепции
- Уровень самокоррекции
- Могут существенно влиять на эффективность техник влияния.
Влияние интеллекта на подверженность влиянию
- Люди с высоким интеллектом обладают более широким отражением причинно-следственных связей в своих представлениях.
- Высокий уровень интеллекта может приводить к большей подверженности влиянию на представления, отдаленные от точки воздействия.
Модель индивидуальных различий в подверженности влиянию
- Предлагает три уровня подверженности влиянию:
- Податливость внешнему воздействию на элемент, на который оно направлено
- Генерализация влияния по эмоциональному признаку
- Генерализация влияния по когнитивному признаку
- Уровень подверженности каждому из этих уровней зависит от индивидуальных различий.