Влияние интеллекта на подверженность техникам влияния

Вступление

Социальная психология предлагает многочисленные техники влияния, используемые в торговле, рекламе и социальных программах. Эти методы основаны на стремлении людей к непротиворечивости своих представлений, установок и поведения.

Индивидуальные различия в подверженности влиянию

Исследования связывают подверженность влиянию с индивидуальными различиями, такими как самооценка, четкость Я-концепции и выраженность самокоррекции.

Связь между интеллектом и подверженностью влиянию

Данные исследования показывают, что уровень психометрического интеллекта может определять подверженность влиянию. Люди с высоким интеллектом более способны находить менее очевидные связи между событиями, что приводит к более широкому отражению причинно-следственных связей в их представлениях.

Модель влияния

Исследователи предложили модель индивидуальных различий в подверженности влиянию:

• Податливость внешнему воздействию на элемент, на который оно направлено
• Генерализация влияния по эмоциональному признаку
• Генерализация влияния по когнитивному признаку

Экспериментальное исследование

Эксперимент проверил гипотезу о том, что при высоком уровне интеллекта отдаленные от точки влияния представления изменяются в большей степени, чем при низком интеллекте.

Результаты

• У испытуемых с высоким интеллектом наблюдались изменения в оценке страховки, продолжительности жизни и эндогенных заболеваний.
• У испытуемых с низким интеллектом влиянию подверглись представления, близкие к точке влияния (например, оценка экзогенных заболеваний).

Заключение

Исследование подтвердило гипотезу о различиях в сдвигах представлений у испытуемых с разным уровнем интеллекта. Влияние на одно представление вызывает изменение других, причем степень отдаленности этих других представлений от точки влияния зависит от уровня интеллекта.

Практические выводы

Обнаруженные различия в подверженности влиянию подчеркивают непредсказуемость эффектов влияния СМИ и пропаганды в массовой аудитории. Понимание этих различий важно для эффективного использования техник влияния в различных сферах.

Ключевые особенности техник влияния

• Основаны на стремлении людей к непротиворечивости своих представлений, установок и поведения.
• Включают в себя различные методы, такие как:
• Обращение к взаимности
• Создание дефицита
• Применение авторитета
• Использование социального доказательства

Индивидуальные различия в подверженности влиянию

• Связаны с такими факторами, как:
• Самооценка
• Четкость Я-концепции
• Уровень самокоррекции
• Могут существенно влиять на эффективность техник влияния.

Влияние интеллекта на подверженность влиянию

• Люди с высоким интеллектом обладают более широким отражением причинно-следственных связей в своих представлениях.
• Высокий уровень интеллекта может приводить к большей подверженности влиянию на представления, отдаленные от точки воздействия.

Модель индивидуальных различий в подверженности влиянию

• Предлагает три уровня подверженности влиянию:
• Податливость внешнему воздействию на элемент, на который оно направлено
• Генерализация влияния по эмоциональному признаку
• Генерализация влияния по когнитивному признаку
• Уровень подверженности каждому из этих уровней зависит от индивидуальных различий.