Понимание ситуации

Сначала попросите клиента просто излоЖить факты о ситуации (какой бы она ни была). Разрешите себе быть любопытным, позвольте себе не знать всего, задавайте воПросы, которые прояснят картину, сделав ее более четкой. ПомниТе, выявляя факты для себя, вы тем самым помогаете клиенту яснее Понять ситуацию и свое отношение к ней. Например.

Коуч: Итак, не могли бы вы рассказать мне подробнее о том, что

Происходит на совещаниях?

Фил: Бывает по-разному. Иногда все идет отлично. У меня все

Получается само собой. Но иногда я вдруг как будто голос теряю, не могу выразить простую мысль или изложить информацию. Мне иногда хочется пнуть себя после этого. Это ужасно.

Коуч: Так что же происходит?

Фил: Ну вот на прошлой неделе. Я рассказывал руководству о наших

Достижениях, все должно было пройти хорошо. В конце концов, у нас неплохие показатели. Но почему-то вся презентация пошла вкривь и вкось. А когда дошло до вопросов, я не мог вспомнить даже основных цифр.

Пришлось моему шефу вмешаться, чтобы помочь мне. Потом он мне сказал то, что я и так без него знал: я сам себе делаю хуже.

Коуч: Ясно. Вы сказали, что иногда все проходит гладко, само собой. Не

Могли бы вы рассказать больше о таких ситуациях?

Обратите внимание, как коуч собирает общую информацию: он не Влезает в подробности, а переключает внимание с неприятных сиТуаций на другие, более приятные. Это немного похоже на освоБождение карманов: сначала мы просто выкладываем содержимое На стол, не рассматривая подробно каждый предмет. Если что-то Вам покажется проблемным, просто отметьте это для себя и двиГайтесь дальше.

Давайте продолжим.

Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча

207

Фил: Вот хороший пример - мои встречи с клиентами. Вчера я

Делал аналогичную презентацию, и честно скажу, мы выглядели

Превосходно.

К концу выступления клиенты были просто в восторге оттого, как

Все идет.

Коуч: Скажите, в чем разница между этой встречей и совещанием у

Руководства?

Фил: На совещании все было как-то напряженно. То есть оно не должно

Было так быть: я же знал, что результаты у нас неплохие. По-моему, я себя слишком накрутил перед совещанием. Если эти ребята начинают валить вопросы, они могут тебя живьем съесть.

Коуч: А чем это совещание отличалось от встречи с клиентами?

Фил: [Пауза] Думаю, целью встречи. У меня там другая роль. Мне нужно

Дать понять клиенту, что мы хорошо работаем, а мы действительно хорошо работаем. Кроме того, я должен поддержать кое-кого из своих ребят.

Я хочу, чтобы они набрались опыта, который придаст им уверенности.

Надеюсь, в процессе чтения этих строк у вас появились свои вопроСы по поводу ситуации. Ваша врожденная способность к наблюдеНию заставит вас сопоставлять факты, замечать различия или даже Нелогичные утверждения, которые хотелось бы исследовать глубже. Не спешите делать выводы, не пытайтесь что-то налаживать, Оставайтесь в режиме сбора информации. Например.

Коуч: Какие еще были различия?

Фил: [Пауза] Ну, думаю, я чувствовал себя более подготовленным,

Потому что на прошлой неделе с этим уже выступал. Я хочу сказать, я понимаю, что в тот раз все прошло неважно, но хотя бы все было уже знакомо.

Коуч: Знакомо?

Фил: Нуда, понимаете, в каком порядке показываются слайды,

Вероятные вопросы. Я чувствовал себя более подготовленным.

208 Джули Стар Коучинг