Понимание ситуации
К - Коучинг

Сначала попросите клиента просто изло­Жить факты о ситуации (какой бы она ни была). Разрешите себе быть любопытным, позвольте себе не знать всего, задавайте во­Просы, которые прояснят картину, сделав ее более четкой. Помни­Те, выявляя факты для себя, вы тем самым помогаете клиенту яснее Понять ситуацию и свое отношение к ней. Например.

Коуч: Итак, не могли бы вы рассказать мне подробнее о том, что

Происходит на совещаниях?

Фил: Бывает по-разному. Иногда все идет отлично. У меня все

Получается само собой. Но иногда я вдруг как будто голос теряю, не могу выразить простую мысль или изложить информацию. Мне иногда хочется пнуть себя после этого. Это ужасно.

Коуч: Так что же происходит?

Фил: Ну вот на прошлой неделе. Я рассказывал руководству о наших

Достижениях, все должно было пройти хорошо. В конце концов, у нас неплохие показатели. Но почему-то вся презентация пошла вкривь и вкось. А когда дошло до вопросов, я не мог вспомнить даже основных цифр.

Пришлось моему шефу вмешаться, чтобы помочь мне. Потом он мне сказал то, что я и так без него знал: я сам себе делаю хуже.

Коуч: Ясно. Вы сказали, что иногда все проходит гладко, само собой. Не

Могли бы вы рассказать больше о таких ситуациях?

Обратите внимание, как коуч собирает общую информацию: он не Влезает в подробности, а переключает внимание с неприятных си­Туаций на другие, более приятные. Это немного похоже на осво­Бождение карманов: сначала мы просто выкладываем содержимое На стол, не рассматривая подробно каждый предмет. Если что-то Вам покажется проблемным, просто отметьте это для себя и дви­Гайтесь дальше.

Давайте продолжим.


Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча

207


Фил: Вот хороший пример - мои встречи с клиентами. Вчера я

Делал аналогичную презентацию, и честно скажу, мы выглядели

Превосходно.

К концу выступления клиенты были просто в восторге оттого, как

Все идет.

Коуч: Скажите, в чем разница между этой встречей и совещанием у

Руководства?

Фил: На совещании все было как-то напряженно. То есть оно не должно

Было так быть: я же знал, что результаты у нас неплохие. По-моему, я себя слишком накрутил перед совещанием. Если эти ребята начинают валить вопросы, они могут тебя живьем съесть.

Коуч: А чем это совещание отличалось от встречи с клиентами?

Фил: [Пауза] Думаю, целью встречи. У меня там другая роль. Мне нужно

Дать понять клиенту, что мы хорошо работаем, а мы действительно хорошо работаем. Кроме того, я должен поддержать кое-кого из своих ребят.

Я хочу, чтобы они набрались опыта, который придаст им уверенности.

Надеюсь, в процессе чтения этих строк у вас появились свои вопро­Сы по поводу ситуации. Ваша врожденная способность к наблюде­Нию заставит вас сопоставлять факты, замечать различия или даже Нелогичные утверждения, которые хотелось бы исследовать глуб­же. Не спешите делать выводы, не пытайтесь что-то налаживать, Оставайтесь в режиме сбора информации. Например.

Коуч: Какие еще были различия?

Фил: [Пауза] Ну, думаю, я чувствовал себя более подготовленным,

Потому что на прошлой неделе с этим уже выступал. Я хочу сказать, я понимаю, что в тот раз все прошло неважно, но хотя бы все было уже знакомо.

Коуч: Знакомо?

Фил: Нуда, понимаете, в каком порядке показываются слайды,

Вероятные вопросы. Я чувствовал себя более подготовленным.

208 Джули Стар Коучинг