Суть этого приема в поединке, заключается в правильном перехвате движения противника и аккуратнрм броске, не причиняющем серьезных травм. Используя перехват—бросок, человек максимально стремится сохранить положительные отношения любой ценой. Как правило, этот метод целесообразно применять, когда есть вероятность решить проблему быстро, энергично и эффективно переведя негатив в позитивный рабочий диалог.

Перехват—бросок выгодно начинать со слов:

• Поэтому...

• Как раз потому, что...

• Именно, поэтому...

• Чтобы...

Возражение: «Что у вас за пятизвездочный отель? Даже фена в номере нет».

Перехват: «Именно потому, что у нас пятизвездочный отель высокого уровня...»

Бросок: «...фен будет у вас в номере в течение двух минут».

Ответ: «Именно потому, что у нас пятизвездочный отель высокого уровня, фен будет у вас в номере в течение двух минут».

Возражение: «Что это за качество оборудования? Это никуда не годится».


Айкило В Управлении Возражениями И Противостоянии Негативу 107

Перехват: «Как я понимаю, в данном случае основополагающий вопрос — это вопрос гарантий».

Бросок: «Чтобы развеять все ваши сомнения, мы и готовы предоставить вам исчерпывающую информацию о надежности и стабильности оборудования».

Ответ: «Как я понимаю, в данном случае основополагающий вопрос — это вопрос гарантий. Чтобы развеять все ваши сомнения, мы и готовы предоставить вам исчерпывающую информацию о надежности и стабильности оборудования».

Возражение: «То, что вы мне предлагаете, неинтересно».

Перехват: «Я как раз и звоню, чтобы понять, что может вас заинтересовать...»

Бросок: «...и тогда уже представлю всю необходимую информацию».

Ответ: «Я как раз и звоню, чтобы понять, что может вас заинтересовать, и тогда уже представлю всю необходимую информацию».

Стоит отметить, что в реальной битве метод перехвата и броска можно использовать несколько раз. Так Же и в переговорах. Для того чтобы дать противнику Понять его несостоятельность, часто ему необходимо Несколько раз «упасть на ковер». После второго или Третьего броска он уже существенно снизит свой отриЦательный потенциал и задумается о целесообразности Своей атаки.

ПРИМЕР КОНФЛИКТА

В ОФИСЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ КОМПАНИИ

Клиент: «Ваша компания обещала мне рост инвестиций в этом году, этого не произошло, верните мои деньги».


108

Первая Часть. Влаление Мечом, Или Управление Конфликтом


Менеджер: (Айкидо. Перехват—бросок.) «Как Раз Поэтому Сейчас Выгодный Период, Что Бы Не Забирать Деньги Из Фонда, Так Как После Некоторого Спада На Рынке Всегда Наступает Увеличение Динамики И Рост».

Клиент: «Меня Не Волнует Динамика, Вы Обещали, Что Доход Будет Расти».

Менеджер: (Айкидо. Перехват—бросок.) «Именно Поэтому Мы И Предлагаем Сейчас Рассмотреть Другие Альтернативные Варианты, Направленные На СтабилизаЦию Вашей Ситуации».

Клиент: «Каким Образом Вы Это Будете Делать? Меня Это Не Должно Волновать».

Менеджер: (Айкидо. Перехват—бросок.) «Как Раз Для Того, Чтобы Стабилизировать Вашу Ситуацию, Мы Предлагаем Рассмотреть Варианты Диверсификации Ваших Средств В Несколько Финансовых Фондов С РазНой Направленностью. Это Позволит Минимизировать Риски».

Клиент (Сбавляет Агрессию): «Ладно, Что За Фонды Вы Имеете В Виду...»

Упражнение

Ситуация 1

Клиент заявляет вам: «Ваша продукция достаточно дорогая».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ:

Ситуация 2

Клиент заявляет вам: «У вас подозрительно дешево». Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.


Айкило В Управлении Возражениями И Противостоянии Негативу 109

Ответ:

Ситуация 3

Оппонент на совещании заявляет вам: «Эта работа никуда не годится».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ:

Ситуация 4

Клиент заявляет вам: «Я принял решение и, скорее всего, буду работать с другими».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ:

Ситуация 5

Клиент заявляет вам: «Я хочу забрать свои деньги». Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ. Ответ:

Возможные Варианты Ответов

Ситуация 1

Клиент заявляет вам: «Ваша продукция достаточно дорогая».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Именно эти цены и обеспечивают высокий стандарт качества и надежные гарантии предоставляемой услуги».


110 Первая Часть. Владение Мечом, Или Управление Конфликтом

Ситуация 2

Клиент заявляет вам: «У вас подозрительно дешево».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Так как мы действительно стремимся к работе с вами, то формируем цены, уже включая скидки и бонусы».

Ситуация 3

Оппонент на совещании заявляет вам: «Эта работа никуда не годится».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Как раз поэтому мы и ждем предложений от вас, чтобы обратить внимание на вопросы, вызывающие временное сомнение».

Ситуация 4

Клиент заявляет вам: «Я принял решение и, скорее всего, буду работать с другими».

Используйте метод «Айкидо. Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Отлично, что для вас важно искать преимущества в различных вариантах работы с поставщиками. Именно поэтому мы и готовы усиленно работать с вашим заказом и предоставить, в отличие от других, действительно интересные варианты по следующим видам продукции....»

Ситуация 5

Клиент заявляет вам: «Я хочу забрать свои деньги».

Используйте метод «Айкидо, Перехват—бросок» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Как раз поэтому я и предлагаю сейчас уладить все противоречия, чтобы не допустить нежелательного


Айкило В Управлении Возражениями И Противостоянии Негативу 111

................ '..... Г" Г "' .,'■,.,",' ",'.,, ," ■,|,1,"................. ,"',",.. MW' L'.R«.I \ .." .' Л................ І .'..'.'.'г Л. Ш, ,4........... І"."1!11,1''!,'","Ц«І" ІД^иЛЮГ'їГІТІГ.!1/!11!11'1'1,"1,...... I',1,"1","." ,"",',","",'"

Для нас обоих варианта развития событий и прекращения действия договора. Давайте обозначим возможные варианты...»