АЙКИДО. СМЕЩЕНИЕ ТРЕХ ТОЧЕК ОПОРЫ

Создавая модель эффективного поединка, мастер М. Уэсиба понял, что человек в устойчивом состоянии занимает три точки опоры. Две из них служат опорами ступней, а третья, самая важная, является центром тяжести, который перемещается в соответствии с движениями тела. Тогда мастер разработал технику ударов — толчков в человеческое тело, сбивающих врага с четкой опоры и выводя его тело из равновесия. Этот принцип широко использован в техниках фехтования и моделях переговоров. Теряя центральную основную ось, опдоненту уже гораздо сложнее вести сражение. Этот метод ориентирован на построение цепи логического соответствия и ответа на возражение в два или три этапа. Цель метода — создать у оппонента впечатление, что ваш вывод имеет под собой абсолютно логичные обоснование и доказательство.

Возражение: «Вы говорите ерунду, этот проект, скорее всего, не работает».

Приближение К Противнику; «Есть как минимум три причины, по которым эта информация может иметь реальный смысл».

Смешение Первой Точки: «Во-первых, мой проект полностью обоснован и имеет примеры успешной реализации».

Смешение Второй Точки: «Во-вторых, мы провели дополнительные расчеты, и они полностью совпали с первоначальными данными».

112 Первая Часть. Влаление Мечом, Или Управление Конфликтом

1.............................................................. "' ■""""..................... ■ ■ ...................................... " '' ' ' ' '•"■ - г| ' ' ■ —

Смешение Третьей Точки: «В-третьих, он никогда и не начнет работать, если не пробовать его реализовать».

Ответ: «Есть как минимум три причины, по которым эта информация может иметь реальный смысл: во-первых, мой проект полностью обоснован и имеет примеры успешной реализации, во-вторых, мы провели дополнительные расчеты, и они полностью совпали с первоначальными данными, в-третьих, он никогда и не начнет работать, если не пробовать его реализовать».

Возражение: «Мне это неинтересно».

Приближение К Противнику: «Есть как минимум три ключевых аргумента в пользу того, что мы можем быть полезны для решения ваших задач».

Смешение Первой Точки: «Мы предоставляем полный комплекс услуг под ключ и избавляем вас от процесса длительных Vi Рутинных согласований».

Смешение Второй Точки: «Наши возможности позволяют вам решать любые задачи в этой сфере».

Смещение Третьей Точки: Сейчас у нас проходит интересная акция, касающаяся серьезной скидки на покупку.

Ответ: «Есть как минимум три ключевых аргумента в пользу того, что мы можем быть полезны для решения ваших задач: мы предоставляем полный комплекс услуг „под ключ" и избавляем вас от процесса длительных и рутинных согласований, наши возможности позволяют вам решать любые задачу в этой сфере, сейчас у нас проходит интересная акция, касающаяся серьезной скидки на покупку».

Упражнение

Ситуация 1

Клиент заявляет вам: «У вас слишком невыгодные условия, у конкурентов лучше».

Айкило В Управлении Возражениями И Противостоянии Негативу "ИЗ

Используйте метод «Айкидо. Смещение трех точек опоры» и дайте достойный ответ. Ответ:

Ситуация 2

Клиент заявляет вам: «Ваша продукция плохого качества»*

Используйте метод «Айкидо. Смещение трех точек опоры» и дайте достойный ответ.

Ответ:

Возможные Варианты Ответов

Ситуация 1

Клиент заявляет вам: «У вас слишком невыгодные условия, у конкурентов лучше».

Используйте метод «Айкидо. Смещение трех точек опоры» и дайте достойный ответ.

Ответ: «Есть три ключевые причины, по которым наше предложение может быть более выигрышным в сравнении с аналогами конкурентов:

• у нас существует система долгосрочной поддержки и сервиса;

• наличие Продукций на складе всегда гарантировано;

• наїііе оборудованиё^уже за год себя полностью окупает.

Так как вы смотрите на то, чтобы рассмотреть наши условия поставок?»

Ситуация 2

Клиент заявляет вам: «Ваша продукция плохого качества».

Используйте метод «Айкидо. Смещение трех точек опоры» и дайте достойный ответ.

114

Первая Часть. Владение Мечом, Или Управление Конфликтом

Ответ: «Есть три ключевых довода в пользу высокого качества реализуемой нами продукции:

• мы на рынке с 1991 года, и за все это время не имели серьезных нареканий по качеству от клиентов;

• у нас есть все необходимые сертификаты качества, что исключает возможность недобросовестной работы по производству предлагаемой нами продукции;

• нашей продукцией пользуется свыше 12 000 клией-тов по всей России.

Предлагаю вам рассмотреть наши условия поставки».