ИНТЕЛЛЕКТ И ПОДВЕРЖЕННОСТЬ СИХОЛОГИЧЕСКОМУ ВЛИЯНИЮ

М. Д. БУГАЕВА


В социальной психологии, особенно американской, разработано большое количество техник влияния, которые активно используются в торговле в целях повышения эффективности продаж, в рекламе, в социальных программах (Чалдини, 2002). Все эти методики основываются на одном феномене — стремлении людей к непротиворечивости представлений о мире, установок и поведения. Из этого феномена исходят основные теоретические подходы к проблеме: теория когнитивного диссонанса Л. Фестин-гера, теория самосогласованности Аронсона, теория самовосприятия Д. Бема и др. В экспериментальных исследованиях как факторы подверженности влиянию рассматриваются индивидуальные различия людей по уровню самоуважения (см.: Stone, Cooper, 2000), четкости Я-концепции (см., например: Burger, Guadagno, 2003), выраженности самокоррекции (см.: Cialdini, Goldstein, 2003) и т. д. Наша работа посвящена анализу подверженности механизмам влияния в зависимости от уровня развития психометрического интеллекта. Мы задались вопросом: в какой степени уровень развития психометрического интеллекта человека определяет его подверженность влиянию? Мы предположили, что связь интеллекта и подверженности влиянию опосредована структурой представлений человека о мире (Ушаков, 2003).

В свете когнитивных теорий представление человека о мире — это сеть или пространство, включающее много элементов, связанных между собой определенными отношениями (Фестингер, 1999). Таким элементом может быть любое знание, мнение или убеждение, касающееся среды, себя или собственного поведения. Влияние, оказываемое на один элемент представления, проявляется также в отношении других более или менее удаленных элементов. Так, реклама, направленная на какую-либо одну цель (например, продажу косметики или табачных изделий), оказывает влияние на совокупность установок и действий человека (например, изменение представления о своей внешности влияет на продажу обуви и одежды, осознание необходимости поддержания здоровья изменяет проведение досуга).

Исходя из вышесказанного, мы выдвинули модель индивидуальных различий в плане подверженности влиянию:

– податливость внешнему воздействию элемента, на который оно направлено;

– генерализация влияния по эмоциональному признаку;

– генерализация влияния по когнитивному признаку.

Под генерализацией влияния мы подразумеваем распространение внешнего воздействия от одного элемента системы представлений к другим элементам. Возникает логичное предположение, что интеллект может быть одним из факторов, определяющих подверженность влиянию. Люди с высоким интеллектом способны к выявлению менее очевидных связей между явлениями, событиями в окружающем их мире. Следовательно, можно предположить, что представления более интеллектуально одаренных людей о мире будут характеризоваться большей широтой отражения причинно-следственных связей. Если это так, то влияние, оказанное на один из этих элементов системы представлений, может вызвать у таких людей изменение менее очевидно связанных c объектом влияния представлений.

Методика

В исследовании приняли участие студенты двух вузов (81 чел.) в возрасте от 17 до 22 лет.

Для оценки уровня интеллекта были использованы следующие методики: часть испытуемых тестировали по «Продвинутым прогрессивным матрицам» Дж. Равена (Advanced Progressive Matrices, APM), часть — по «Культурно-независимому тесту интеллекта» Р. Кеттелла (Culture-Fair Intelligence Test, GFIT). Общая выборка была разделена на три равные группы — низкую, среднюю и высокую по уровню интеллекта. Необходимо оговорить, что «низкая» группа соответствует среднему уровню интеллекта (IQ<108), «средняя» — сред-невысокому уровню (IQ=109–123) и «высокая» — высокому уровню интеллекта (IQ>124). В исследовании использовались только данные крайних групп, данные по «средней» группе не учитывались. Были сформированы 4 группы испытуемых, которые соответствовали двум характеристикам: во-первых, «низкому» и «высокому» уровню интеллекта, во-вторых, контрольному и экспериментальному условиям. Испытуемые экспериментальной группы подвергались процедуре влияния, которая описывается ниже. В контрольной группе процедура влияния не осуществлялась. Общее количество испытуемых составило 57 человек, в среднем в группе было по 15 человек.

Схема ситуации влияния осуществлялась по принципу «влияния без давления», когда испытуемые не знают о том, что являются объектами влияния. Поэтому эксперимент был представлен испытуемым как изучение их социального интеллекта, способности решать творческие задачи. Независимой переменной в эксперименте выступило влияние на представления испытуемых о развитии медицины, которое заключалось в следующем: а) испытуемых просили внимательно рассмотреть стимуль-ный материал — картинки и фотографии с изображением сцен из истории развития нейрохирургии; б) на основе информации, содержащейся в картинках, письменно указать 10 ныне устраненных причин гибели людей во время операций; в) проранжиро-вать 10 исходных причин, сформулированных экспериментатором. Таким образом, предлагая респондентам подумать над развитием нейрохирургии, мы «строили психологически однозначный образ действительности» (см.: Кабаченко, 2000), обращали внимание испытуемых на развитие общества, на улучшение качества жизни, что должно было спровоцировать некоторый сдвиг других представлений под влиянием актуализированной информации.

Зависимой переменной выступили три типа ответов на вопросы.

Во-первых, испытуемым предлагалось оценить стоимость страховки, которую имеет смысл заплатить для компенсации затрат при возможном тяжелом заболевании. Предполагаемое направление влияния состояло в том, что испытуемые экспериментальной группы должны были: а) направить свое внимание на проблемы болезней, б) определить по фотографиям сложность современной аппаратуры и понять ее высокую цену. Следовательно, осуществленная процедура влияния предназначалась для повышения оценок испытуемыми суммы, которую разумно платить за страховку от болезней.

Во-вторых, испытуемые должны были дать свою оценку средней продолжительности жизни в XV и XXI вв. в трех странах — Англии, России и Японии. Предполагалось, что демонстрация варварской средневековой и высокотехнологичной современной медицины повлияет на увеличение разрыва между более высокой оценкой продолжительности жизни в XXI в. и более низкой в XV в.

В-третьих, необходимо было указать вероятность смерти (в процентах) от различных причин в XV и XXI вв. Список возможных причин предъявлялся в алфавитном порядке и включал 11 пунктов: болезнь Альц-геймера, грипп, гемофилия, гепатит, диабет, малярия, онкологические заболевания (ОЗ), сердечно-сосудистые заболевания (ССЗ), туберкулез, чума и отдельной строкой — другие причины. При проведении процедуры влияния внимание испытуемых обращалось на развитие медицины, которое привело к изменению демографической ситуации в мире. В демографии факторы смертности традиционно подразделяют на две большие группы: эндогенные (обусловленные биологическими особенностями человеческого организма и его наследственностью) и экзогенные (связанные с действием внешней среды). Улучшение здравоохранения в первую очередь снижает последствия экзогенных заболеваний. Поэтому мы предполагали, что примененная в нашем эксперименте процедура влияния приведет к снижению оценки роли экзогенных заболеваний. К этим заболеваниям в приведенном списке относятся грипп, гепатит, малярия, туберкулез, чума. Однако общий объем всех перечисленных причин смертности составляет 100%, поэтому уменьшение в XXI в. значимости одних с неизбежностью ведет к увеличению других. Как следствие, это может привести к повышению оценки роли эндогенных заболеваний. К последним относятся болезнь Альцгеймера, гемофилия, диабет. Сердечно-сосудистые и онкологические заболевания занимают промежуточное положение.

При разработке эксперимента мы рассматривали экзогенные заболевания как объекты влияния, более близкие к представлениям, на которые осуществлялось влияние, чем эндогенные. С нашей точки зрения, связь между развитием медицины и снижением роли экзогенных заболеваний будет более очевидной для испытуемых, чем связь с экономическим развитием общества и повышением роли эндогенных заболеваний. Наша гипотеза заключалась в том, что при высоком уровне психометрического интеллекта удаленные от пункта влияния представления изменяются в большей мере, чем при низком. Мы также ввели оценку страховки и продолжительности жизни, отдаленность которых от пункта влияния не могла быть точно оценена заранее.

Результаты и обсуждение

Полученные данные в отношении более близких объектов влияния довольно неожиданны и интересны.

У испытуемых с высоким интеллектом, в отличие от испытуемых с низким интеллектом, наблюдается значимый прирост оценки разумной величины страховки и увеличение оценки средней продолжительности жизни в XXI в. от контрольной к экспериментальной группе (см. табл. 1, 2, 3), т. е. как в отношении оценки страховки, так и в отношении оценки продолжительности жизни в XXI в. изменились представления только у группы высокоинтеллектуальных испытуемых. В рамках исходной гипотезы эти результаты позволяют предположить, что оценка страховки и продолжительности жизни являлись для наших испытуемых не близким, а отдаленным пунктом влияния.

При отсутствии влияния наблюдались две тенденции: у испытуемых с низким интеллектом — тенденция завышения оценок оптимальной страховки и средней продолжительности жизни, а у испытуемых с высоким интеллектом — тенденция занижения

Таблица 1

Оценка оптимальной величины страховки (в долларах США) испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

*Здесь и далее приводится значимость различий, полученная для U–теста Манна—Уитни.


Этих оценок (см. табл. 1–3). Возможно, это объясняется тем, что испытуемые с низким интеллектом в контрольной группе недостаточно учитывают условия задания. Например, в 21% случаев в выборке с низким интеллектом встречалась неоптимальная величина ежемесячной страховки (свыше 100 долларов при зарплате 400 долларов), а среднюю продолжительность жизни в средневековье оценивали в 2.5 раза выше известного 30-летнего рубежа.

Результаты в отношении оценки различных причин смертности в XV и XXI вв. следующие.

Как мы и предполагали, эффект влияния на испытуемых с высоким интеллектом выразился в повышении оценок роли трех основных эндогенных заболеваний. Значимость различий оценок вероятности смерти от болезни Альцгеймера и гемофилии между контрольной и экспериментальной группами достигает уровня 0.01 и 0.05 соответственно (табл. 4, 5), для диабета возрастание показателей не достигает уровня значимости в 5% (см. табл. 6), однако на этом уровне значимо различие между более или менее интеллектуальными испытуемыми в экспериментальной группе. Понижения оценок экзогенных заболеваний не наблюдается.

Это означает, что в соответствии с выдвинутой гипотезой влияние вызвало изменение «удаленных» представлений у испытуемых с более высоким уровнем интеллекта.

Оценки вероятности смерти от экзогенных заболеваний у экспериментальной группы с низким интеллектом оказались более низкими, чем у контрольной группы. Наиболее ярко этот эффект проявился, когда в качестве причин смертности рассматривался туберкулез (см. табл. 7).


Таблица 4

Оценка вероятности смерти от болезни Альцгеймера в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

Таблица 5

Оценка вероятности смерти от гемофилии в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

Таблица 6

Оценка вероятности смерти от диабета в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) Интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

Таблица 7

Оценка вероятности смерти от туберкулеза в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (НИ) в контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)

Так как у нас общий объем всех пе - денции в экспериментальной группе речисленных причин болезней соста - испытуемых с низким интеллектом вляет 100%, то вследствие этой тен - произошло повышение оценки смертности от сердечно-сосудистых заболеваний в XXI в. в отличие от контрольной группы (см. табл. 8).

Мы предполагаем, что под влиянием информации о развитии медицины испытуемые более высоко оценили вероятность смертности от сердечно-сосудистых заболеваний из-за того, что часто слышали об этом факторе. Возможно, в этом случае сработал эффект оценки вероятности событий, называемый эвристикой доступности. Суть этого эффекта заключается в том, что человек оценивает вероят-


Таблица 8

Оценка вероятности смерти от сердечно-сосудистых заболеваний в XXI в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В контрольной (КГ) и экспериментальной группах (ЭГ)


Ность событий в зависимости от того, насколько легко примеры этих или подобных событий приходят на ум, всплывают в памяти. А статистика смертности от сердечно-сосудистых заболеваний по сравнению с другими эндогенными причинами наиболее часто освещается в СМИ. Таким образом, испытуемые с более низким интеллектом испытали влияние в отношении представлений, близко расположенных к пункту влияния.

Любопытно, что примененная процедура влияния изменила представления о XXI в., а не о XV, вероятно, в силу размытости, неопределенности последних.

Однако следующая гистограмма иллюстрирует, что существовала разница в оценках вероятностей причин смертности в XV в. между испытуемыми с низким и высоким интеллектом в экспериментальных группах.

На гистограмме 1 видно, что испытуемые с низким интеллектом в задании с более неопределенными параметрами (XV в.) не дифференцируют вероятности смертности. Оценив высоко как наиболее возможные для XV в. причины смерти туберкулез и чуму и низко как наименее возможную причину болезнь Альцгеймера, испытуемые распределили остальные вероятности однородно. При парном сравнении экзогенных и эндогенных причин значимость различий между средними оценками не достигает и 10% (см. табл. 9). Испытуемые с высоким интеллектом дифференцируют экзогенные и эндогенные причины, оценивая вероятность смерти от экзогенных причин значимо более высоко. При аналогичном парном сравнении значимость различий между оценками достигает 5% и 1% (cм. табл. 9).

Тем не менее эти результаты не свидетельствуют о наличии влияния, так как при сравнении результатов испытуемых с высоким интеллектом в контрольной и экспериментальной группах значимых различий между ними не наблюдается (р>0.1).

Гистограмма 1

Средние оценки (%) всех причин смертности в XV в. испытуемыми с низким (НИ) и высоким интеллектом (ВИ) В экспериментальной группе





ВИ


Таблица 9

Сравнение оценок экзогенных и эндогенных заболеваний внутри групп

*Т–тест Вилкоксона.

Таким образом, между группами интеллекта по ряду пунктов удалось испытуемых с высоким и низким обнаружить значимые различия в от-уровнем развития психометрического ношении подверженности феноменам влияния, что соответствует выдвинутой гипотезе.

Заключение

Итак, наши результаты согласуются с положением, что влияние на один элемент в системе представлений вызывает изменение других элементов. При этом одна и та же процедура влияния может вызывать сдвиги представлений, по-разному удаленных от элемента, на который оно направлено. Наша гипотеза о различиях в смещении представлений у испытуемых с разным уровнем развития интеллекта подтвердилась. Можно выделить три сферы изменения представлений: первая сфера — влияние вызывает требуемое изменение представлений у всех людей, вторая сфера — изменяются «близкие» представлений у людей с более низким интеллектом, третья сфера — происходит сдвиг «дальних» представлений у людей с высоким интеллектом.

Между тем обнаруженное изменение верно в отношении представлений о XXI в., но не в отношении представлений о XV в. По всей видимости, существует разница в степени четкости представлений испытуемых о предмете рассуждения. Базовые знания о XV в., такие, как исторический хронометраж событий, социально-культурное развитие общества, обычно у неспециалистов почти отсутствуют или хаотичны, следовательно, представление о XV в. малоструктурированное, размытое. Тем не менее более высокий уровень интеллекта способствует дифференциации, структуризации представлений.

Значимые различия в отношении подверженности феноменам влияния в пределах нашей выборки объясняют непредсказуемость эффектов влияния СМИ и пропаганды в массовой аудитории.

Литература

Кабаченко Т. С. Методы психологического воздействия. М., 2000.

Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. М., 1999.

Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. СПб., 2002.

Ушаков Д. В. Интеллект: структурно-динамическая теория. М., 2003.

Burger J. M., Guadagno R. E. Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure // Basic and Applied Social Psychology. Vol. 25. P. 79–86.

Cialdini R. B., Goldstein N. J. Social influence: Compliance and Conformity // Annual Review Psychology. 2004. Vol. 55. P. 591–621.

Stone J., Cooper J. A self-standards model of cognitive dissonance // Journal of experimental social psychology. 2000. Vol. 37. Issue 3. P. 228–243.


Бугаева Мария Дмитриевна, Государственный университет гуманитарных наук, аспирант

Контакты: