Соотношение двух направлений в психологии переговоров: индуктивный и дедуктивный

Введение Статья посвящена анализу двух направлений в психологии переговоров: индуктивного и дедуктивного. Оба подхода нацелены на решение следующих задач: поиск эффективного метода исследования и сближение теории и практики.

Индуктивный подход

• И. В. Зартман, представитель индуктивного направления, использовал метод анализа единичного случая для создания теоретических моделей.
• Программа "Коммуникация и конфликт" стала результатом его исследований и создала основу для индуктивного подхода.
• Характерные черты подхода:
• интеграция проблем психологии переговоров и организационных вопросов
• фокус на дипломатических переговорах
• разработка методологии, основанной на интерпретациях и саморефлексии специалистов
• использование феноменологического описания переговоров
• совмещение теории и практики

Дедуктивный подход

• Д. Друкман, представитель дедуктивного направления, основывался на теоретических моделях для разработки практических рекомендаций.
• Целью его подхода было создание общей теории переговоров.
• Характерные черты подхода:
• анализ теоретических разработок
• перевод теоретических положений на язык практиков
• разработка практических рекомендаций на основе сводных документов, составленных из публикаций о переговорах
• сочетание теории с практикой

Сравнение и объединение двух подходов

• Оба подхода предъявляют высокие требования к методологии и ориентированы на сближение теории и практики.
• Несмотря на различные подходы к исследованию, авторы объединяются в общей направленности на дипломатические переговоры в монокультурном аспекте.
• Исследования, проведенные в рамках обоих подходов, способствовали формированию методологического подхода в психологии переговоров.

Заключение

И индуктивный, и дедуктивный подходы внесли значительный вклад в психологию переговоров. Объединение этих подходов может привести к созданию поликультурной теории переговоров. Участники проекта PIN приветствуют развитие обоих подходов и видят в них основу для будущих исследований.

Ключевые особенности индуктивного подхода

• Фокус на изучении единичных случаев: Исследователи анализируют отдельные случаи переговоров, чтобы выявить общие закономерности и создать теоретические модели.
• Использование саморефлексии и интерпретаций: Исследователи полагаются на самоанализ и интерпретации переговорщиков, чтобы понять их мыслительный процесс и стратегии.
• Феноменологическое описание переговоров: Исследования стремятся описать переговоры так, как они воспринимаются самими переговорщиками, учитывая их субъективные переживания.
• Сочетание теории и практики: Индуктивный подход стремится создать теоретические модели, которые можно применить на практике, и опирается на реальные случаи переговоров.

Ключевые особенности дедуктивного подхода

• Опора на теоретические модели: Исследователи начинают с существующих теоретических концепций и используют их для формулирования практических рекомендаций.
• Анализ и синтез существующих знаний: Исследователи анализируют опубликованные работы о переговорах, чтобы извлечь полезные идеи и разработать сводные документы.
• Перевод теории на язык практики: Исследователи преобразуют теоретические положения в практические рекомендации, доступные для понимания и применения переговорщиками.
• Упрощение и адаптация теоретических моделей: Исследователи стремятся упростить и адаптировать теоретические модели для повышения их применимости в реальных ситуациях переговоров.