Соотношение двух направлений в психологии переговоров: индуктивный и дедуктивный
Введение Статья посвящена анализу двух направлений в психологии переговоров: индуктивного и дедуктивного. Оба подхода нацелены на решение следующих задач: поиск эффективного метода исследования и сближение теории и практики.
Индуктивный подход
- И. В. Зартман, представитель индуктивного направления, использовал метод анализа единичного случая для создания теоретических моделей.
- Программа "Коммуникация и конфликт" стала результатом его исследований и создала основу для индуктивного подхода.
- Характерные черты подхода:
- интеграция проблем психологии переговоров и организационных вопросов
- фокус на дипломатических переговорах
- разработка методологии, основанной на интерпретациях и саморефлексии специалистов
- использование феноменологического описания переговоров
- совмещение теории и практики
Дедуктивный подход
- Д. Друкман, представитель дедуктивного направления, основывался на теоретических моделях для разработки практических рекомендаций.
- Целью его подхода было создание общей теории переговоров.
- Характерные черты подхода:
- анализ теоретических разработок
- перевод теоретических положений на язык практиков
- разработка практических рекомендаций на основе сводных документов, составленных из публикаций о переговорах
- сочетание теории с практикой
Сравнение и объединение двух подходов
- Оба подхода предъявляют высокие требования к методологии и ориентированы на сближение теории и практики.
- Несмотря на различные подходы к исследованию, авторы объединяются в общей направленности на дипломатические переговоры в монокультурном аспекте.
- Исследования, проведенные в рамках обоих подходов, способствовали формированию методологического подхода в психологии переговоров.
Заключение
И индуктивный, и дедуктивный подходы внесли значительный вклад в психологию переговоров. Объединение этих подходов может привести к созданию поликультурной теории переговоров. Участники проекта PIN приветствуют развитие обоих подходов и видят в них основу для будущих исследований.
Ключевые особенности индуктивного подхода
- Фокус на изучении единичных случаев: Исследователи анализируют отдельные случаи переговоров, чтобы выявить общие закономерности и создать теоретические модели.
- Использование саморефлексии и интерпретаций: Исследователи полагаются на самоанализ и интерпретации переговорщиков, чтобы понять их мыслительный процесс и стратегии.
- Феноменологическое описание переговоров: Исследования стремятся описать переговоры так, как они воспринимаются самими переговорщиками, учитывая их субъективные переживания.
- Сочетание теории и практики: Индуктивный подход стремится создать теоретические модели, которые можно применить на практике, и опирается на реальные случаи переговоров.
Ключевые особенности дедуктивного подхода
- Опора на теоретические модели: Исследователи начинают с существующих теоретических концепций и используют их для формулирования практических рекомендаций.
- Анализ и синтез существующих знаний: Исследователи анализируют опубликованные работы о переговорах, чтобы извлечь полезные идеи и разработать сводные документы.
- Перевод теории на язык практики: Исследователи преобразуют теоретические положения в практические рекомендации, доступные для понимания и применения переговорщиками.
- Упрощение и адаптация теоретических моделей: Исследователи стремятся упростить и адаптировать теоретические модели для повышения их применимости в реальных ситуациях переговоров.