Соотношение двух направлений в психологии переговоров: индуктивный и дедуктивный

Введение Статья посвящена анализу двух направлений в психологии переговоров: индуктивного и дедуктивного. Оба подхода нацелены на решение следующих задач: поиск эффективного метода исследования и сближение теории и практики.

Индуктивный подход

  • И. В. Зартман, представитель индуктивного направления, использовал метод анализа единичного случая для создания теоретических моделей.
  • Программа "Коммуникация и конфликт" стала результатом его исследований и создала основу для индуктивного подхода.
  • Характерные черты подхода:
  • интеграция проблем психологии переговоров и организационных вопросов
  • фокус на дипломатических переговорах
  • разработка методологии, основанной на интерпретациях и саморефлексии специалистов
  • использование феноменологического описания переговоров
  • совмещение теории и практики

Дедуктивный подход

  • Д. Друкман, представитель дедуктивного направления, основывался на теоретических моделях для разработки практических рекомендаций.
  • Целью его подхода было создание общей теории переговоров.
  • Характерные черты подхода:
  • анализ теоретических разработок
  • перевод теоретических положений на язык практиков
  • разработка практических рекомендаций на основе сводных документов, составленных из публикаций о переговорах
  • сочетание теории с практикой

Сравнение и объединение двух подходов

  • Оба подхода предъявляют высокие требования к методологии и ориентированы на сближение теории и практики.
  • Несмотря на различные подходы к исследованию, авторы объединяются в общей направленности на дипломатические переговоры в монокультурном аспекте.
  • Исследования, проведенные в рамках обоих подходов, способствовали формированию методологического подхода в психологии переговоров.

Заключение

И индуктивный, и дедуктивный подходы внесли значительный вклад в психологию переговоров. Объединение этих подходов может привести к созданию поликультурной теории переговоров. Участники проекта PIN приветствуют развитие обоих подходов и видят в них основу для будущих исследований.

Ключевые особенности индуктивного подхода

  • Фокус на изучении единичных случаев: Исследователи анализируют отдельные случаи переговоров, чтобы выявить общие закономерности и создать теоретические модели.
  • Использование саморефлексии и интерпретаций: Исследователи полагаются на самоанализ и интерпретации переговорщиков, чтобы понять их мыслительный процесс и стратегии.
  • Феноменологическое описание переговоров: Исследования стремятся описать переговоры так, как они воспринимаются самими переговорщиками, учитывая их субъективные переживания.
  • Сочетание теории и практики: Индуктивный подход стремится создать теоретические модели, которые можно применить на практике, и опирается на реальные случаи переговоров.

Ключевые особенности дедуктивного подхода

  • Опора на теоретические модели: Исследователи начинают с существующих теоретических концепций и используют их для формулирования практических рекомендаций.
  • Анализ и синтез существующих знаний: Исследователи анализируют опубликованные работы о переговорах, чтобы извлечь полезные идеи и разработать сводные документы.
  • Перевод теории на язык практики: Исследователи преобразуют теоретические положения в практические рекомендации, доступные для понимания и применения переговорщиками.
  • Упрощение и адаптация теоретических моделей: Исследователи стремятся упростить и адаптировать теоретические модели для повышения их применимости в реальных ситуациях переговоров.