Ваш психолог МОТИВАЦИЯ, РАЦИОНАЛЬНОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ К РИСКУ В ЛИЧНОСТНОМ ПРОФИЛЕ РИЭЛТОРОВ
Работа выполнена при поддержке РГНФ, грант № 03-06-00020.
Е. И. КУЛАГИНА, Т. В. КОРНИЛОВА
На трех группах предпринимателей-риэлторов, сравниваемых с контрольной, анализируются связи готовности к риску как действенному апробированию разных путей достижения цели, в том числе и маловероятных, или готовности действовать без полного выявления ориентиров, с мотивационными предпосылками и особенностями осознанной саморегуляции.
Для группы профессионалов-риэлторов установлены такие отличия, как принятие условий неопределенности и мотивационная направленность на успешность деятельности. Для группы с меньшим профессиональным опытом более характерна ориентация на процессуально выраженную саморегуляцию при достижении результата. Максимальная гибкость и рациональность характеризуют новичков — людей нового поколения, более молодых и пришедших в предпринимательскую деятельность совсем недавно.
Ключевые слова: принятие решений, саморегуляция, мотивация, риск, рациональность, макиавеллизм, ригидность, риэлторы.
ПОСТАНОВКА ПРОБЛЕМЫ
Изучение личностно-мотивационного профиля специалистов, профессионально связанных с необходимостью принимать решения и действовать в условиях неопределенности, позволяет развивать психологические представления о соотношении таких личностных свойств, как рациональность и принятие риска, опираясь на эмпирические данные о них как личностных предпосылках успешности практических видов деятельности. Для достижения этой цели необходимо конкретизировать представления о целостной системе факторов личностной регуляции деятельности, охватывающей уровни как осознанной саморегуляции, так и неосознаваемой мотивационной регуляции.
Можно выделить два основных направления современных исследований психологии риска и изменения подходов к психологическому пониманию рациональности человека. Первое представлено изучением особенностей лиц, занятых предпринимательской или другой деятельностью (в частности, операторской), предполагающей условия неопределенности и ставящей задачу разрешения ситуации действиями человека. Во второе можно объединить общепсихологические подходы, в которых выделяется готовность к риску как свойство надситуативной активности субъекта и как предпосылка принятия интеллектуальных решений [3], [6], [12].
106
В меньшей степени проблема личностных предпосылок успешности деятельности в условиях неопределенности затрагивается в реализации модельного подхода к изучению стратегий принятия решений. Накопленная в отмеченных психологических
05.10.2012
105
2
Исследованиях экспериментальная база подготовила достаточные основания для теоретических обобщений, трактующих свойства рациональности и готовности к риску как проявления интеллектуально-личностного потенциала субъекта на высших уровнях его саморегуляции.
Разделяемое нами понимание саморегуляции продолжает традицию рассмотрения ее как характеристики личностного опосредствования поведения (Б. В. Зейгарник). Сегодня наибольшее внимание привлекает другой подход, развиваемый В. И. Моросановой: трактовка индивидуальных стилей саморегуляции как системы осознанного саморегулирования, включающего «функциональные звенья цели деятельности, модели значимых условий, программы исполнительских действий, критериев успешности, оценки результатов и коррекции действий» [10; 37]. Саморегуляция рассматривается как открытая Информационная Система, в которой системные взаимодействия структурируют регуляторные функции «независимо от конкретных психических средств и способов их реализации» [10; 36].
При разработке представлений о Динамических регуляторных системах, влияющих парциально на те или иные компоненты саморегуляции действий и принятия решений, мы, напротив, выявляли такие новообразования, которые как раз отражали зависимость личностно-регуляторных профилей от превалирования (и присутствия в качестве центров группировок) разных, причем относящихся и к разным психологическим уровням личностных свойств (мотивации, самосознания, когнитивных стилей) [8]. В качестве составляющих (или факторов), характеризующих личностную регуляцию принятия решений, свойства Рациональности и готовности к риску Оказывались в неслучайных, содержательно интерпретируемых связях со способами преодоления субъектом условий неопределенности. Однако поскольку в названных подходах личностного опосредствования и саморегуляции всегда выделяется уровень целеобразования (речь идет о механизмах прогнозов, постановки целей, ориентировки на условия и корректировку действий), мы считаем возможным дальше использовать эти понятия в широко представленном контексте саморегуляции как Интеллектуально и личностно опосредствованного самоконтроля.
В работах Т. В. Корниловой было предложено рассматривать готовность к риску как свойство личностной саморегуляции, проявляемое человеком при принятии решений и выборе стратегий действий в условиях неопределенности [5], [6]. Так понятая «рискованность» характеризует именно Проактивные Формы поведения субъекта и Активность Интеллектуального опосредствования принятия решений, что не вписывается в понимание личностных черт или личностных диспозиций, поскольку связывается с разноуровневыми психологическими регуляторами указанных форм активности. Понимание готовности к риску как реализуемой человеком способности к самоконтролю и регуляции своих действий при заведомой неполноте информации или недоступности развернутой ориентировки начинает включаться в психологическое понимание рациональности [7].
Нашей исследовательской задачей стало определение взаимосвязей названных личностных факторов, специфичных для преодоления условий неопределенности, с другими уровнями личностной саморегуляции. Целью работы было установление этих связей на основе применения процедур кластерного анализа к результатам, полученным при тестировании людей, имеющих разный стаж и, значит,
107
05.10.2012
105
Разную степень профессионализации в таком виде предпринимательства, как
1 Деятельность Риэлтора .
Эта деятельность, с одной стороны, ориентирована на строгое следование
Законодательству, а с другой — абсолютно не нормирована по способам своего
Осуществления, т. е. протекает как осознанное разрешение ситуаций неопределенности
При высоких требованиях к саморегуляции субъекта. Остановимся более подробно на ее
Характеристиках и тех немногочисленных фактах, которые установлены для
Отечественных выборок предпринимателей.
ЛИЧНОСТНЫЕ ПРЕДПОСЫЛКИ УСПЕШНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Профессия Риэлтор Появилась в нашей стране в конце 1991 г. в период
Экономических преобразований, когда начал выделяться рынок недвижимости как
2 Отдельный элемент товарного хозяйства.
Торгово-посреднические (риэлторские) организации, с одной стороны, участвуют в
Реализации объектов недвижимости, а с другой — реализуют свои услуги и получают за
Них плату в виде комиссионного вознаграждения в процентах от суммы сделки по
3 Недвижимости или в виде фиксированной суммы за отдельные виды услуг, например,
Проведение экспертизы или оценки объекта недвижимости (объектами недвижимости
Являются жилые помещения различных категорий, офисные помещения, новостройки и
Т. д.).
Итак, деятельность риэлтора следует понимать как посредническую предпринимательскую деятельность.
Предпринимательство обычно определяют как инновационную экономическую деятельность, осуществляемую в условиях риска и неопределенности и направленную на достижение прибыли. Предпринимательство как вид деятельности прямо связывается с предприимчивостью как психологическим свойством человека — способностью оперативно и эффективно решать практические задачи, связанные с получением прибыли. Психология предпринимательства выделяет личностную готовность к риску как важнейшее качество, влияющее на успешность деятельности людей в сфере бизнеса [17]. Исследования, проведенные на российской выборке предпринимателей (брокеров), показали, что у успешно занимающихся брокерской деятельностью лиц Готовность к риску, измеренная с помощью теста ЛФР («Личностные факторы принятия решений»), связана с высокой рациональностью как стремлением к максимальной интеллектуальной подготовке принятия решения в условиях неопределенности [4]. У добивавшихся меньшего успеха предпринимателей более высокими были показатели Импульсивности и склонности к риску, измеряемые по шкале «Импульсивность-7», которая отражает
108
Другие свойства — снижение самоконтроля и поиск острых ощущений [9].
В другом исследовании при использовании опросников Кеттелла и Мехрабиана, матриц Равена, сортировки по Гарднеру, тестов Виткина и Вандерлика было выделено четыре типа российских предпринимателей [1]. Общими для них свойствами стали: аналитический склад ума, склонность скорее детализировать реальность, чем обобщать, поленезависимость, опора в своем поведении на внешние оценки и эталоны; при этом люди характеризуются разными интеллектуальными возможностями.
05.10.2012
105
В отличие от зарубежных предпринимателей, у российских мотивация достижения не занимает ведущего места в мотивационной иерархии [6], но переносить это обобщение на деятельность риэлтора без специальных исследований было бы преждевременным. Нет данных о представленности у российских брокеров гибкого (или ригидного) контроля, а также такой черты, как макиавеллизм, проявления которых явно присутствуют в профессиональной деятельности посредника, в определенной степени влияющего на решения своих клиентов. Данные об умеренной рискованности российских предпринимателей [1] противоречат полученным в наших исследованиях [6].
Таким образом, мы исходили из того, что выявление связей в системе личностных предпосылок успешности деятельности риэлтора позволит раскрыть взаимодействия механизмов осознанной саморегуляции, личностного самоконтроля и мотивационной направленности личности. При этом необходимо конкретизировать регулятивную роль
Такого существенного для предпринимательства личностного свойства, как готовность
4 Субъекта к решениям в условиях неопределенности, предполагающего «принятие риска» .
Гипотеза Исследования заключалась в том, что лица, пришедшие в разное время в предпринимательскую деятельность и имеющие соответственно разный уровень профессионализации, отличаются группировками свойств личностно-мотивационного профиля. Эти группировки отражают сформированность различных подсистем (или парциальных динамических систем) личностной саморегуляции и зависят — как проявление сложившихся в деятельности способов личностной регуляции стратегий решений и действий — от особенностей профессионального разрешения неопределенности «новичками» и «специалистами».
Задачами Исследования были выявление особенностей личностно-мотивационного профиля у лиц из экспериментальных и контрольной групп и конкретизация разных динамических регуляторных систем, реализующих предполагаемые функции личностной саморегуляции в связи с проявлением свойств рациональности и готовности к риску.
МАТЕРИАЛЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
В исследовании участвовали 140 человек в возрасте 20–51 года. В контрольную группу вошли те, кто не работает и никогда не работал в сфере недвижимости (28 человек: 17 женщин и 11 мужчин). Экспериментальную группу составили испытуемые, профессиональной деятельностью которых является оказание услуг на рынке недвижимости, т. е. риэлторы. Эта группа в свою
109
Очередь была поделена на три — менеджеры, агенты и стажеры.
Критериями выделения групп были следующие: Менеджер — это специалист, сдавший практический экзамен, работающий более четырех лет в этой сфере, который имеет право на самостоятельное проведение переговоров и заключение договоров, умеет самостоятельно провести и оформить сделки (34 человека, из них 18 женщин и 16 мужчин).
В группу Агентов Вошли испытуемые, которые сдали теоретический экзамен, работают в этой сфере менее четырех лет, имеют право самостоятельно проводить сделки и вести переговоры только в отдельных случаях (34 человека, из них 25 женщин и 9 мужчин).
В группу Стажеров Вошли испытуемые, которые работают в этой сфере менее года,
05.10.2012
105
Всю работу проводят под руководством менеджера, как правило, сдавшие теоретический экзамен (44 человека, из них 22 женщины и 22 мужчины). Неравенство групп связано с тем, что в процессе деятельности происходил естественный отсев и остались только те, кто может работать в условиях нестабильности доходов и сложности самой работы.
Для определения личностно-мотивационных особенностей групп испытуемых использовались следующие методики.
Опросник А. Эдвардса «Список личностных предпочтений» (Edwards Personal Preference Schedule) был взят в качестве методики диагностики мотивационной сферы личности. Эта вербальная методика была апробирована на российских выборках, в том числе и предпринимателей [6]. Она позволяет количественно оценивать переменные глубинной мотивации — Мотивационные тенденции, которые могут рассматриваться в качестве репрезентированных самой личности достаточно общих направлений предпочитаемых ею способов действий и взаимодействий с социальным окружением.
В модифицированном нами кратком варианте было представлено десять шкал, названных нами далее в перечне диагностируемых переменных. Отметим, что мы ввели новую шкалу, связанную с достижением человеком гностических целей, — Потребность в сборе информации — как условие информационной подготовки вырабатываемых решений. Эта шкала была разработана нами с целью выявления мотивационной направленности личности на сбор информации, т. е. рациональность. Оборотной стороной снижения показателя сбора информации может быть готовность полагаться на интуитивные механизмы принятия решения, что, как известно из литературы, отличает практический интеллект профессионалов по сравнению с новичками [14].
Опросник ЛФР (Личностные факторы принятия решений) использовался для диагностики готовности к риску и рациональности как личностных свойств (опубликован в учебном пособии с нормативными данными по студенческой выборке [9]).
Опросник ССП (Стиль саморегуляции поведения) измерял представленность в активности человека различных процессов саморегуляции и специфических регуляторных свойств. Опросник выделяет пять основных показателей регуляторных процессов: планирование, моделирование, программирование, оценка результата, общий уровень саморегуляции и регуляторно-личностные свойства — гибкость, самостоятельность [11]. Эти шкалы отражают осознаваемые компоненты саморегуляции — более высокие ее уровни, чем глубинная мотивация.
Методика исследования макиавеллизма личности была выбрана нами в связи с тем, что взаимодействие с людьми, включая аспект использования общения с целью управления людьми (их решениями), необходимо входит в реестр средств деятельности риэлтора. Макиавеллизмом психологи называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Мы использовали адаптированный В. В. Знаковым вариант Мак-шкалы [2].
110
05.10.2012
105
6
Применялся также опросник ригидности, дающий общее представление об этом свойстве как модусе поведения и личностных проявлений в сфере познания [13].
Итак, четыре группы испытуемых сравнивались нами по следующим переменным: 1) Мотивация достижения, 2) Любовь к порядку, 3) Автономность, 4) Самопознание, 5) Толерантность к новому, 6) Доминирование, 7) Чувство вины, 8) Стойкость в достижении цели, 9) Агрессия, 10) Потребность в сборе информации (индексы мотивации); 11) Планирование, 12) Моделирование, 13) Программирование, 14) Оценка результата, 15) Гибкость, 16) Самостоятельность, 17) Общий уровень саморегуляции (индексы осознанной саморегуляции); 18) Готовность к риску, 19) Рациональность (индексы ЛФР); 20) Индекс по МАК-шкале, 21) Ригидность.
Полученные данные обрабатывались с помощью SPSS: описательная статистика, процедуры кластер-анализа (разделяющая, или дивизимная стратегия) и дисперсионного анализа.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Как показывает график с данными описательных статистик (средние и отклонения), представленными в z-показателях, межгрупповые сравнения демонстрируют превалирование разных личностных свойств у людей, пришедших в новый для них бизнес и успешно профессионализирующихся в нем (рис.).
Менеджеры, т. е. руководители риэлторских фирм, опережают другие группы по следующим показателям: Мотивация достижения, Агрессия, Оценка результата,
05.10.2012
105
7
111
Самостоятельность, Ригидность. В средней по уровню профессионализации группе агентов, или специалистов, наиболее выражены виды мотивации Любовь к порядку, Толерантность к новому, Чувство вины, а также свойство Планирование. В группе стажеров, или новичков, выявлены наибольшие средние по переменным: мотивации Стойкость в достижении цели, Потребность в сборе информации, а также саморегуляции — Моделирование, Программирование, Гибкость, Общий уровень саморегуляции И личностной регуляции — Готовность к риску И Рациональность. В контрольной группе (неспециалистов) наиболее высокие средние были получены по таким переменным, как Автономность, Самопознание, Доминирование И Макиавеллизм.
Уже эти результаты могут свидетельствовать о том, что ряд частных гипотез не подтвердился (так, у риэлторов Макиавеллизм Оказался не выше по сравнению с контрольной группой, как ожидалось) или требует изменения. Так, именно максимальные условия неопределенности, характеризующие деятельность стажеров, еще не выработавших необходимые навыки работы, требуют от них и большей Готовности к риску, и большей Рациональности. Последний показатель соответствует и максимально выраженной Потребности в сборе информации. Наиболее низким этот показатель, т. е. готовность принимать решения при недостаточной информированности, является в группе менеджеров, а потом постепенно увеличивается в группе агентов и в контрольной; однако в целом именно этот индекс наиболее высок во всех группах, что оставляет в качестве конкурирующей гипотезу о высоком факторе социальной желательности, проецируемом испытуемыми на соответствующие пункты шкалы.
Переменные, для которых различие по средним оказалось значимым, представлены в табл. 1.
Многофакторный дисперсионный анализ выявил также значимость влияния факторов возраста и принадлежности к Смешанной экспериментальной группе, куда мы отнесли всех риэлтеров (табл. 2).
Значимые влияния факторов Возраста И Принадлежности к группе На различие средних были установлены для переменных Мотивация достижения, Самопознание, Доминирование, Рациональность. Также были получены значимые различия взаимодействия факторов для Мотивации достижения И Рациональности. В табл. 3 представлены переменные, вариабельность которых значима (по MANOVA).
В отличие от контрольной группы, в выборке риэлторов Мотивация достижения С возрастом не снижается, а растет; Рациональность Же, напротив, снижается. Если видеть за последним показателем снижение именно рефлексивности и ориентировки на сбор информации в пользу предпочтения интуиции как способа регуляции выборов, то можно
05.10.2012
105
8
Считать, что эти данные соответствуют изначальному предположению об отличии наиболее профессиональной группы (и с более долгим стажем работы). Из данных табл. 3 следует также отметить меньшую
112
Выраженность Мотивации доминирования В экспериментальной выборке; видимо, это свойство не способствует успешному решению профессиональных задач.
Далее в трех экспериментальных группах мы продолжили сравнение по переменным Стажа работы И Пола. Это дало дополнительные характеристики изменений личностно-мотивационного профиля от новичков к профессионалам. Отметим, что фактор Стажа Совпадал здесь с фактором Принадлежности к группе — менеджерам, агентам или стажерам.
Значимые влияния Стажа работы Получены для переменных Любовь к порядку, Стойкость в достижении цели, Гибкость. Факторное влияние Пола Значимо для Доминирования И Стойкости в достижении целей; Возраст Значимо влиял на различия групп по переменным Планирование, Рациональность, Макиавеллизм. Факторные взаимодействия Пола И Возраста Определяли выраженность мотивации Самопознание, Чувство вины, Потребность в сборе информации И свойств саморегуляции — Рациональность (ЛФР), Моделирование, Оценка результата, Общий уровень самоконтроля. Значимость влияния факторного взаимодействия второго порядка (пол, возраст и стаж) прослежена для мотивации Чувство вины, отражающей ответственность человека за то, что происходит при его участии.
Как показало сравнение соответствующих групповых средних, максимальные значения были по Любви к порядку У группы агентов (пол не влиял), у них же с возрастом вырос индекс Планирования. Менеджеры-мужчины значимо отличались от менеджеров-женщин склонностью к Доминированию И Стойкостью в достижении целей; при этом группа самых молодых менеджеров проявила максимальные показатели по Рациональности И Макиавеллизму; с возрастом эти показатели снизились. Наибольшую Гибкость — как свойство саморегуляции — проявили новички-стажеры; мужчины среди них характеризовались меньшей мотивацией Доминирования, чем женщины, а также максимальной — для всех сравниваемых групп — Стойкостью в достижении целей.
Итак, уже на основании этих данных можно говорить о специфике личностно-мотивационного профиля в трех экспериментальных группах, что позволяет предполагать
05.10.2012
105
9
Превалирование разных путей и способов достижения ими профессиональных целей. Однако такой анализ по отдельным психологическим переменным затрудняет обзор целостной картины различий. Поэтому мы перешли далее к процедуре кластер-анализа, чтобы выявить группировки свойств, которые стоят друг к другу ближе, чем к другим, а значит, их можно трактовать как связанные функционально регуляторные образования. Обоснование такого способа применения кластер-анализа к личностным
113 переменным представлено в работе [8].
В качестве стратегии образования группировок была выбрана дивизимная (разделяющая), в соответствии с которой определяются центры, группирующие остальные переменные на основе оценки близости-дальности каждой из них к центру группировки. Затем мы сравнивали получившиеся кластеры в контрольной группе и между группами менеджеров, агентов и стажеров. Поскольку в группах с разной профессионализацией максимальное число группировок различалось (в контрольной группе — четыре, в группе менеджеров — пять, в группе агентов — четыре, в группе стажеров — три), мы остановились на решении для всех, исходя из трех кластеров. В итоге кластеризации переменных были получены результаты, представленные в табл. 4.
В результате анализа группировок переменных выявлены следующие сходства и различия личностно-регуляторных образований в группах риэлторов и контрольной.
Первый кластер. Разные центры кластеров: у контрольной группы — Рациональность, у групп риэлторов Склонность к риску. Таким образом, именно свойства личностной регуляции принятия решений выступили теми связующими свойствами, вокруг которых сгруппировано наибольшее число мотивационных свойств. Важно учесть, какие это свойства. В контрольной и экспериментальных группах здесь объединены Потребность в сборе информации И Мотивация достижения, а также Гибкость как свойство саморегуляции (по ССП). Различия групп касаются не только центров группировок.
Во всех группах риэлторов присутствует мотивация готовности к изменениям — Толерантность к новому И такое свойство саморегуляции, как Моделирование. У менеджеров этот кластер отличается отсутствием мотивационной переменной
05.10.2012
105
10
Самопознания И личностной Ригидности.
Важным представляется следующее отличие: максимальное число переменных сознательной саморегуляции приходится на группу стажеров, т. е. у них названные виды мотивации (и личностные переменные регуляции принятия решений) наиболее связаны с переменными уровня сознательного самоконтроля. Менеджеры выглядят по сравнению с другими риэлторами менее рефлексирующими и более интуитивно полагающимися на мотивационную регуляцию своих решений.
114
В контрольной группе максимальное число переменных саморегуляции объединяется в другом — третьем кластере, существенно отличающемся по составу от второго и
05.10.2012
105
11
Третьего кластеров у риэлторов. В первом кластере влияние профессиональной деятельности явно проявляется в связях постановки целей и мотивационной регуляции целедостижения с готовностью к риску, а также с максимальной интеграцией других мотивационных переменных (попадающих в разные группировки у испытуемых из контрольной группы).
По основному отличию (центров группировок) этот кластер можно было бы назвать Принятием неопределенности Как условия целедостижения.
115
Второй кластер. Общим для всех групп является присутствие здесь мотивации Любовь к порядку, что стало также центром кластера для контрольной группы и группы стажеров. Более профессионально продвинутые группы риэлторов имеют здесь в качестве центра кластера Рациональность. Самостоятельность представлена во втором кластере в трех группах (кроме стажеров). Агенты демонстрируют именно здесь связь мотивации Любви к порядку И Стойкости целедостижения С максимальным числом признаков сознательной саморегуляции; при этом второй кластер отличается от других отсутствием связи с Самостоятельностью, которая для них перемещена в третий кластер. В стремлении к порядку агенты как бы не позволяют себе проявлять самостоятельность (что, напротив, характеризует другие группы).
Интерпретационным названием этого кластера можно выбрать Стремление к порядку и самостоятельности, ограниченное у стажеров отсутствием связи с Рациональностью, а у менеджеров — Общей ригидностью (с поправкой на Сознательный самоконтроль, а не Самостоятельность, как у агентов).
Третий кластер. Между контрольной и экспериментальными группами здесь наиболее существенны различия по набору переменных, и дать общее название этим разным группировкам не представляется возможным.
Агрессия Является центром кластера для группы менеджеров и агентов; ориентация на себя (самопознание, макиавеллизм) отличает другие переменные, связанные с этим мотивационным центром. Рациональность Выступает центром и основанием третьей группировки у стажеров. Наименее интерпретируем этот кластер у лиц из контрольной группы, поскольку он включает столько же переменных, что и первый, но в другой направленности (Склонность к риску, Толерантность к новому Связаны здесь с Агрессией, Доминированием, но не Рациональностью). Этот кластер в контрольной группе противоположен первому, что демонстрирует как бы расщепленность личностно-мотивационных образований, более тесно связанных с рациональностью или с готовностью к риску у лиц, не связанных профессионально с принятием условий неопределенности.
ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
Чтобы прояснить выявленные различия во взаимосвязях личностно-мотивационных регуляторов у лиц, связанных с профессиональным опытом в области преодоления условий неопределенности, учтем кроме полученных группировок высоту показателей переменных.
В группе менеджеров самые высокие показатели мотивации Достижения, стойкости в достижении цели, доминирования и макиавеллизма Личности наиболее тесно связаны (попали в один кластер) со средне выраженными свойствами сознательной
05.10.2012
105
12
Саморегуляции (Планирование, программирование, гибкость) и мотивации (Толерантность к новому, чувство вины, потребность в сборе информации). Этот самый большой кластер с центром Склонность к риску Объединяет взаимодействия направленности на результат и принятия условий неопределенности.
Высокие показатели Мотивации достижения, самопознания, толерантности к новому и чувства вины В группе агентов объединены с наименее выраженными — по сравнению с показателями других групп — свойствами саморегуляции (Моделирование, оценка результата, гибкость, общий уровень саморегуляции); центром кластера остается Склонность к риску. В целом направленностью этой группировки личностных свойств можно было бы считать достижение результата за счет проникновения в процессуальные аспекты деятельности.
У стажеров, которые еще только пришли в новую профессию, вокруг центра Склонность к риску Группируются высокие
116
Мотивационные показатели Стойкость в достижении цели, потребность в сборе информации. Им сопутствуют высокие же показатели сознательной саморегуляции (Моделирование, программирование, гибкость и общий уровень саморегуляции), которые объединены со средними уровнями мотивации Самопознание, толерантность к новому, доминирование, агрессия И низкими — по Макиавеллизму. Этот кластер отражает стремление к целедостижению при ведущей роли осознанной саморегуляции. Для стажеров как начинающих свое профессиональное становление риэлторов важно преуспеть. Именно на этом этапе они впервые овладевают нормативами действий в выбранной профессии; их стремление достичь значимых результатов еще не может опосредствоваться интуитивными или ригидными схемами саморегуляции, которые свойственны менеджерам, или ориентировкой на процессуальную саморегуляцию, чем уже овладели агенты.
Важно также учесть, что испытуемые в трех экспериментальных группах отличаются тем, что они пришли в предпринимательство в разные исторические периоды. Менеджеры — самые старшие из предпринимателей; они уже имели опыт в этой сфере услуг до изменения социально-экономических условий и законодательства; в новых обстоятельствах именно они оказались во главе фирм. Как начальники, они проявляют наиболее высокий уровень доминирования среди других риэлторов, при этом меньше мотивированы на то, чтобы держать дела в порядке и менее рациональны (чем стажеры). Они могут себе позволить не стремиться в такой степени к процессуальному самоконтролю, как работающие в этих фирмах рядовые специалисты — агенты. Максимальная гибкость и рациональность характеризуют новичков — людей нового поколения, более молодых и пришедших в предпринимательскую деятельность совсем недавно. Но можно сказать, сравнивая их личностно-мотивационный профиль с контрольной группой, что их приход в нее не был случаен. Они также отличаются тем, что структурирует связи мотивационной и сознательной саморегуляции: готовность к риску (сходство по первому кластеру). У них впереди возможности более органичного сочетания сознательной и мотивационной подготовки целей и их реализации, переход к интуитивным схемам целедостижения и процессуальной ориентации в ходе деятельности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
05.10.2012
105
13
В свойствах Готовности к риску И Рациональности Проявляются функции личностного опосредствования регуляции решений и действий, не сводимых к уровням мотивации и сознательной саморегуляции. Эти свойства, видимо, обеспечивают взаимодействия других личностных свойств, становясь центрами тех процессуальных (динамических) новообразований, которые могут рассматриваться как регуляторные подсистемы в целостной системе интеллектуальной и личностной саморегуляции.
Для выборок риэлторов названные психологические свойства необходимо рассматривать как личностные предпосылки продуктивного принятия коммерческих рисков, которые необходимо контролировать в этом виде профессиональной деятельности.
Выявленные группировки личностно-мотивационных свойств отражают образование в личностных структурах регуляторных подсистем, которые можно считать также парциальными регуляторами принятия решений (профессиональных и житейских). По мере профессионального роста (в сфере посреднического предпринимательства) регуляторные подсистемы, на которые полагается человек в своей деятельности, видоизменяются: осознанный самоконтроль перестает быть автономным, готовность к риску структурно объединяет другие свойства (мотивации и саморегуляции),
117
Информационная подготовка к принятию решений и гибкость сменяются готовностью действовать интуитивно (с ростом личностной ригидности). Мотивация агрессии автономизируется, удаляясь от мотивационного комплекса, связанного с принятием условий неопределенности; происходят также другие изменения в соотношении психологической рациональности, мотивации и осознанной саморегуляции.
1. Дружинин Д. В. Когнитивные способности. М.; СПб., 2001.
2. Знаков В. В. Методика исследования макиавеллизма личности. М.: Смысл, 2001.
3. Козелецкий Ю. Человек многомерный. Киев: Лыбедь, 1991.
4. Корнилов А. П., Булыгина В. Г., Корнилова Т. В. Личностные предпосылки успешности
Деятельности брокера // Психол. журн. 1993. Т. 14. № 1. С. 90–99.
5. Корнилова Т. В. Диагностика «личностных факторов» принятия решений // Вопр. психол.
1994. № 6. С. 99–109.
6. Корнилова Т. В. Диагностика мотивации и готовности к риску. М: ИП РАН, 1997.
7. Корнилова Т. В. Психологическая регуляция принятия интеллектуальных решений: Докт. дис.
М., 1999.
8. Корнилова Т. В., Смирнов С. Д. Группировки мотивационно-личностных свойств как
Регулятивные системы принятия решений // Вопр. психол. 2002. № 6. С. 73–83.
9. Корнилова Т. В. Психология риска и принятия решений. М.: Аспект Пресс, 2003.
10. Моросанова В. И. Индивидуальный стиль саморегуляции. М.: Наука, 1998.
11. Моросанова В. И., Коноз Е. М. Стилевая саморегуляция поведения человека // Вопр. психол.
2000. № 2. С. 118–127.
12. Петровский В. А. Психология неадаптивной активности. М.: Горбунок, 1992.
13. Практикум по психодиагностике. Дифференциальная психометрика. М.: Изд-во МГУ, 1984.
14. Стернберг Р. и др. Практический интеллект. СПб.: Питер, 2002.
15. Wottawa H., Gluminski I. Psychologische Theorien fьr Unternehmen. Gцttingen: Hogrefe, 1995.
Поступила в редакцию 8.XII 2003 г.
1 Формально риэлтор (агент) — лицо, заключающее договора на оказание брокерских услуг
05.10.2012
105
14
На рынке недвижимости. Его целью является личное обогащение за счет получения комиссионного вознаграждения, а внешним результатом деятельности — подготовленная и проведенная в интересах клиента сделка в соответствии с действующим законодательством и обеспечением регистрации перехода прав собственности от продавца объекта недвижимости к
Покупателю.
2 Организации, фирмы, функционирующие на рынке недвижимости, занимаются торгово-посреднической деятельностью, которая имеет определенную специфику. Они не принимают на себя права собственности на товар и поэтому выполняют ограниченное число функций. Они не держат товарных запасов, не принимают участие в финансировании сделок и берут на себя лишь Риск, связанный с ответственностью за профессиональное оформление сделок, что выражается в «юридической чистоте» товара, получение разрешений и согласований во всех
Обязательных по действующему порядку инстанциях и т. п.
3 В данном случае торгово-посреднические (риэлторские) фирмы, организации реализуют
Своим потребителям особый вид товара — услугу, которую можно определить как объект
Товара в виде действия.
4
С одной стороны, это актуализация специфической активности в ситуации выбора,
Отражающей саморегуляцию в реализации человеком рискованных решений или действий. С
Другой — более частные механизмы влияния на принимаемые решения диспозициональных
Предпосылок, взаимодействующих с разными уровнями свойств личностной саморегуляции, в
Частности, в процессе примеривания к ситуации собственных возможностей, понимаемых в
Широком смысле как интеллектуально-личностный потенциал субъекта и позволяющих
Изменять ситуацию своими решениями и действиями.
05.10.2012
110
1
110