Ваш психолог МЕТОДЫ ЛИЧНОСТНОГО ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
Влияние — это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения другого индивида.
Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком. Менеджеры должны использовать это влияние на благо эффективного функционирования организации.
Существует два подхода к реализации влияния: властный и психосоциальный.
Властный подход основан на утверждении о том, что власть — это возможность человека, обладающего ею, влиять на поведение других людей. В основе психосоциального подхода лежит признание того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание властью, а владение психологической техникой влияния.
В книге «Раскрепощенный менеджер» английские консультанты по управлению М. Вудкок и Д. Френсис, используя достижения психологии, социологии, культурной антропологии, раскрывают значение личностного фактора в процессах влияния. Непосредственное влияние на окружающих, по их мнению, начинается с личной самооценки. К факторам личностного влияния человека на других людей авторы относят: одежду и наружность, поведение, личное общение, ожидание вознаграждения. Самооценку факторов личностного влияния М. Вудкок и Д. Френсис предлагают осуществить на основе контрольного листка, приведенного в табл. 12.
Психотехнике создания имиджа, т. е. внешнего образа, отражающего индивидуальный облик как фактор личностного влияния, способствует овладение приемами снятия излишнего психомышечного напряжения с помощью тренинга активной релаксации.
Внешним выражением психически уравновешенного человека является его хорошая непринужденная осанка (прямая спина, легкость движений, пластичность и т. д.). Напряженное эмоциональное состояние человека очень часто выражается в его позе. Человек, потерявший уверенность в себе, выглядит перегруженным, ослабевшим.
Уверенность в себе можно сформировать через самопрограммирование установок. Под установкой понимается некоторое состояние готовности сознания к реагированию на определенную ситуацию. Установки, которые сам себе задает человек, высвобождают или подавляют психоэнергетический потенциал личйости.
Чтобы достичь полноты внутренней радости, нужно соединить в единое целое свое сознание и подсознание и сохранять это единство. Привести в движение механизмы подсознания, дополненные и усиленные желанием и верой, помогают контакторы— односложные пароли. Эти пароли по первому требованию (благодаря специальным тренировкам) могут исполнить любое наше желание или победить любой страх. Любимым паролем Тома Уотсона, отца компьютеров 1ВМ, было слово «Думай!».
Разные желания и разные страхи нуждаются в разных паролях. Они способны завести защитные механизмы человека, побудить к действию. Д. Манган[35] приводит некоторые пароли, способствующие достижению конкретных целей, например:
1) Чтобы приобрести новые идеи — «вперед»;
2) Чтобы избавиться от дурных привычек — «прочь»;
3) Чтобы выиграть соревнование — «борись»;
4) Чтобы улыбнуться — «фамилия (имя) человека, который часто улыбается»;
5) Чтобы выпрямить спину — «фамилия (имя) человека, который всегда строен»;
6) Чтобы преодолеть инертность — «двигайся»;
7) Чтобы добиться успеха — «терпение»;
8) Чтобы избежать рассеянности — «внимание»;
9) Чтобы стать руководителем — «предпринять»;
10) Чтобы заработать много денег — «считай»;
11) Чтобы стать хорошим оратором — «действуй»;
12) Чтобы быть вежливым — «ласковый» и т. д. Пароль «вместе» способствует объединению сознания с подсознанием.
Пароли могут быть осознанно сформулированы каждым человеком для себя лично; они должны быть осмысленны и вызывать определенные реакции, отвечающие конкретным целям. Некоторые психологи считают, что для того, чтобы пароль начал действовать н? подсознательном уровне, его нужно осознанно повторить не менее 1000 раз подряд, ассоциируя пароль с чувственным и зрительным образом. Специальные тренировки позволяют «включать» действия пароля автоматически.
Уверенность является таким качеством личности, которое способно снимать внутреннее напряжение и демонстрировать знание своих целей, возможностей и способностей. Демонстрации уверенности в своих целях способствуют следующие приемы (качества):
1) Сдерживание негативных реакций и эмоций (выдержка);
2) Доступное речевое самовыражение, учитывающее интеллектуальный потенциал партнера по общению и цель воздействия (тактичность, гибкость в общении);
3) Концентрация на цели общения (целеустремленность);
4) Инициативные действия в общении (лидерство);
5) Обесценивание собственных ошибок (самоуверенность).
Это лишь некоторые ориентиры, показывающие способы выработки собственных навыков уверенного поведения. Уверенное поведение нельзя отождествлять с нахальством, вызывающим резко негативную реакцию у окружающих людей.
Степень влияния зависит от уровня личных отношений партнеров по общению. На формирование личных отношений влияют следующие психологические приемы:
1. Признание — нахождение способов контакта с человеком; просьба о его поддержке; демонстрация этой поддержки другим людям.
2. Индивидуализация — обнаружение уникальных достоинств человека; подчеркивание этих достоинств в присутствии других людей; частое обращение к достоинствам.
3. Уменьшение дистанции в общении — рукопожатия в знак приветствия (мужчины); приветливая улыбка, слова приветствия; использование прямого обращения к человеку; чувство меры во внешнем облике (одежда, прическа, украшения и т. д.).
4. Выражение заинтересованности — проявление интереса к планам, перспективам человека; внимание к его личной жизни; интерес к его здоровью, настроению, психологическому состоянию.
5. Самораскрытие — раскрытие собственных взглядов, мыслей, чувств; опора (в общении) на собственные переживания в различных ситуациях.
6. Психологическая поддержка — предложение помощи в трудную минуту; выражение готовности к поддержке; доверительная, успокаивающая беседа; приглашение или организация отвлекающих (развлекающих) мероприятий — в тех случаях, когда это может оказать психологическую поддержку.
В психотехнике влияния особое место занимает психологические приемы, ориентированные на группу. К наиболее эффективным из них относятся:
— создание управляемого эмоционального напряжения в группе;
— организация внутригрупповой конкуренции; ^
— делегирование функций лидерам микрогруппы;
— усиление групповой сплоченности;
— реорганизация групповой структуры;
— корректировка групповых целей;
— изменение групповых действий.
Успешное влияние на людей формирует навыки самопрезентации, являющейся началом успешного влияния.
1. Тренинг активной релаксации [23]
Финские специалисты Й. Ниссинен и Э. Воутилайнен отмечают, что существует по крайней мере двадцать западных методик расслабления, разработанных и апробированных уже в XIX в. Все эти методики делятся на пассивные и активные.
Основной чертой пассивных методик является то, что состояние полного расслабления достигается обращением к помощи опытного гипнотизера или с помощью самовнушения.
При активных методиках человек выполняет целенаправленно комплекс несложных упражнений, с помощью которых достигает состояния расслабления.
Схема расслабления:
1. Выберите тихое помещение с умеренным освещением; подберите удобный стул (кресло), снимите обувь. Проследите, чтобы пояс не был затянут туго.
2. Начните с нескольких гимнастических упражнений. После каждого упражнения расслабтесь.
2.1. Сожмите ладонь правой руки в кулак с такой силой, чтобы он задрожал от напряжения. Затем разожмите кулак и расслабте руку. Повторите это упражнение с левой рукой. Сидите расслабленно.
2.2. Сморщите лоб настолько, насколько это возможно, после чего расслабте лобные части мышцы; повторите упражнения 2—3 раза.
2.3. Зажмурьте глаза как можно сильнее и затем расслабте их.
2.4. Прижмите язык к нёбу так, чтобы чувствовалось напряжение в гортани; расслабте гортань.
2.5. Сожмите плотно губы; расслабте их.
2.6. Поднимите как можно выше плечо на несколько секунд.
2.7. При сильном вдохе напрягите мышцы живота и задержитесь на некоторое время в напряженном положении. 4
2.8. Втяните живот внутрь и задержитесь в этом положении на несколько секунд.
2.9. Поднимите правую ногу и выпрямите ее. Попытайтесь согнуть пальцы ног.
2.10. Проделайте эти упражнения с левой ногой.
2.11. Поднимите вверх обе ноги и проделайте это упражнение обеими ногами одновременно. Опустите ноги.
2.12. Сильным движением поднимите оба колена и задержитесь на несколько секунд в напряженном положении. Опустите ноги вниз.
3. Продолжайте сидеть удобно в кресле, дышите глубоко и спокойно. Закройте глаза и держите их закрытыми. Расслабляйтесь все полнее и полнее.
3.1. Расслабте все мышцы головы. Сначала лоб, затем брови, нос, щеки. Мышцы щек расслабте полностью. Уберите напряжение вокруг рта и губ.
3.2. Затем расслабте язычок, глотку, гортань, голосовые связки и шею, затылочные мышцы (запрокиньте голову назад и постарайтесь положить ее на спинку стула).
3.3. Расслабте мышцы плеч, рук, кисти рук и пальцы; как только руки расслабятся, в них почувствуется тяжесть.
3.4. Теперь сосредоточьте свои мысли на грудных и спинных мышцах.
3.5. Расслабте поясную область, важнейшие мышцы между легкими и желудком.
3.6. После этого рарслабте все мышцы, расположенные ниже пояса: бедренные, икроножные, мышцы ступней и пальцев ног. Теперь вы находитесь в состоянии полного расслабления. Не меняйте своего положения. Погружайтесь в еще более глубокое состояние расслабления.
4. Затем нужно сосредоточиться в течение нескольких минут на дыхании. Спокойное и ровное дыхание имеет очень большое значение для расслабления, поскольку успокаивающе влияет на мозг и кровообращение. При каждом вьщохе повторяйте: «Я чувствую, как мои мышцы расслабляются все больше и больше. Мои мышцы становятся все тяжелее и тяжелее. Я чувствую, как по ним разливается приятное ощущение усталости».
5. Проделайте упражнение по расслаблению правой руки.
5.1. При каждом вьщохе представляйте, что ваша рука становится все тяжелее и тяжелее. Действительное чувство тяжести появляется через несколько минут.
5.2. Когда вы реально почувствовали тяжесть в правой руке, оставьте ее в том положении, в котором она была до сих пор. Далее проделайте все упражнения левой рукой. После того как добьетесь чувства тяжести в обеих руках, можно идти дальше.
6. Проделайте эти же упражнения с правой ногой.
6.1. Начните сосредоточение сверху и продвигайтесь постепенно книзу: сначала бедро, затем икроножные мышцы, голеностоп, стопа и пальцы ног.
6.2. Проделайте упражнения несколько раз очень медленно для того, чтобы постоянно сохранить чувство связи с ногой. Расслабление ног может занять больше времени, чем рук. Когда правая нога будет казаться тяжелой и усталой, займитесь левой ногой.
7. Сосредоточтесь одновременно на руках и ногах. Используя те же приемы, добейтесь чувства усталости в руках и ногах.
8. Сосредоточтесь на всем теле. Думайте так: «Мои руки и ноги расслабляются, теперь и все тело расслабляется все больше и больше. Я становлюсь все тяжелее и тяжелее».
9. Когда все тело будет казаться усталым и тяжелым, думайте так: «Теперь я расслабился полностью. Все мои мышцы на лице, шее, плечах, руках, ногах и на всем теле расслабились. Я спокоен и расслаблен. Я дышу ровно и спокойно. В дальнейшем мне все равно, с кем я буду, где я буду или что я буду делать; я научусь расслабляться во всех ситуациях все лучше и полнее».
10. Когда вам покажется, что вы отдохнули достаточно и хотите прекратить упражнение, говорите себе так: «Теперь чувство тяжести и усталости пройдет, как только я сосчитаю до 10. После этого я буду становиться все более и более бодрым, и когда я скажу «десять», то открою глаза и буду чувствовать себя очень, очень бодрым».
10.1. После этого сосчитайте до 10 и откройте глаза.
10.2. Сделайте три глубоких вдоха-выдоха и, прежде чем встать со стула, пошевелите руками и ногами.
Такие тренировки нужно проводить 2 раза в день в течение 10 дней по 5—10 мин. При этом следует очень пунктуально соблюдать все указания по схеме расслабления. Когда вы достигнете высокого уровня тренированности, то вам не надо будет проходить упражнения по отдельным этапам. При одной мысли о расслаблении вы мгновенно погрузитесь в необходимое состояние. Со временем расслабление превратится в жизненную необходимость. Вы относительно быстро будете чувствовать ненужное напряжение и пытаться освободиться от него. При этом вы заметите, что расслабление имеет четкую цель использовать в ккждой конкретной ситуации только то количество энергии, которое необходимо.
Таким образом, вы можете предотвратить излишнее перенапряжение. Когда расслабляются мышцы, успокаиваются и нервы, связанные с ними. Улучшается качество жизни человека и удовлетворенность жизнью. Если в процессе упражнений вы заснете, то это естественно и никакого вреда не приносит.
2. Тест «Умеете ли вы слушать?» [19]
Отметьте ситуации, вызывающие у вас неудовлетворение, досаду или раздражение при беседе с любым человеком, будь то ваш товарищ, сослуживец, начальник или случайный собеседник.
1. Собеседник не дает мне высказаться, постоянно прерывает меня во время беседы.
2. Собеседник никогда не смотрит на меня во время разговора.
3. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага занимают его больше, чем мои слова.
4. Собеседник никогда не улыбается.
5. Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.
6. Собеседник старается опровергнуть меня.
7. Собеседник вкладывает в мои слова другое содержание.
8. На мои вопросы собеседник выставляет контрвопросы.
9. Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.
10. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня лишь затем, чтобы согласиться.
11. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет сигаретой, протирает стекла очков и т. д., и я твердо уверен, что он при этом невнимателен.
12. Собеседник делает выводы за меня.
13. Собеседник всегда пытается вставить слово в мое повествование.
14. Собеседник смотрит на меня внимательно, не мигая.
15. Собеседник смотрит на меня, как бы оценивая. Это беспокоит.
16. Когда я предлагаю что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает также.
17. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.
18. Когда я говорю о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.
19. Собеседник часто смотрит на часы во время разговора.
20. Собеседник требует, чтобы все соглашались с ним. Любое его высказывание завершается вопросом «Вы тоже так думаете?» или «Вы не согласны?»
Подведем итоги. Итак, количество ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение, составляет:
14—20 — Вы плохой собеседник и вам необходимо кропотливо работать над собой и учиться слушать.
8—14 — Вам присущи некоторые недостатки, вы критически относитесь к высказываниям, но вам еще не достает некоторых достоинств хорошего собеседника, избегайте поспешных выводов, не заостряйте внимания на манере говорить, не притворяйтесь, ищите скрытый смысл сказанного, не монополизируйте разговор.
2—8 — Вы хороший собеседник. Но иногда отказываете партнеру в полном внимании. Повторяйте вежливо его высказывания, дайте время высказать свою мысль полностью, приспосабливайте свой темп мышления к его речи и можете быть уверены, что общаться с вами будет еще приятнее.
0—2 — Вы отличный собеседник. Вы умеете слушать. Ваш стиль общения может стать примером для окружающих.
3. Упражнения на отработку техники слушания [19]
1 .Упражнение «Испорченный телефон»
Инструкция: ход выполнения этого упражнения желательно записывать на магнитофоне или видеомагнитофоне. Все участники выходят за дверь и по приглашению ведущего входят в комнату по одному. Каждому входящему дается инструкция: «Представьте себе, что вы получили телефонограмму, содержание которой вы должны передать следующему члену группы. Главное — как можно точнее отразить содержание телефонограммы. Ведущий зачитывает текст телефонограммы первому участнику, он должен передать его следующему вошедшему, тот — следующему и т. д. Если текст при. передаче от одного участника к другому сократился до такой степени, что передача его стала слишком легкой задачей, то очередному участнику ведущий зачитывает текст заново.
Текст: «Звонил Иван Иванович. Он просил передать, что задерживается, так как договаривается о получении нового импортного оборудования для мастерских, которое, впрочем, не лучше отечественного. Он должен вернуться к 17 часам, к началу педсовета, но, если он не успеет, то надо передать завучу, что он должен изменить расписание уроков старших классов на понедельник и вторник, вставив туда дополнительно 2 часа по астрономии.»
После выполнения упражнения участники группы прослушивают пленку с записью собственной работы и анализируют особенности слушания и то, как неумелое слушание может исказить передаваемую информацию.
Точно такую же фигуру. Запрещается смотреть на то, что делает партнер и задавать друг другу какие-либо вопросы. Затем преграда снимается, сравниваются результат и образец. Участники обсуждают трудности, которые они испытывали в ходе задания.
3. Упражнение «Внимательный слушатель»
Инструкция: участники разбиваются по парам. Партнер X будет говорящим, партнер У — слушателем. X рассказывает слушателю о своих трудностях в отношениях с людьми, о своих страхах, предубеждениях, сомнениях, ожиданиях. Слушатель старается помочь говорящему максимально полно изложить свои мысли. Через 3 мин ведущий дает знак: говорящий высказывает свои замечания по поводу поведения слушателя, подчеркивает то, что ему помогало, а что затрудняло возможность открыто рассказывать о себе. Затем слушатель своими словами повторяет, что услышал и понял из слов говорящего. Партнер X движениями головы подтверждает или опровергает слова У в зависимости от того, насколько тот правильно передает его собственные слова. Затем участники меняются ролями. В заключение все участники возвращаются в круг и обсуждают впечатления каждого о том, что происходило во время упражнений.
4. Управленческие тренинги по ролевому участию в деловых беседах [23]
1. Организуйте проведение управленческого тренинга «ВыдержкаI»[36].
1.1. Определите четное число участников игры, разместитесь парами напротив друг друга. В каждой паре один играет роль начальника, а другой — подчиненного.
1.2. Ведущий задает тему диалога.
Пример темы диалога[37]. Подчиненный уговорил начальника взять перед вышестоящим руководством повышенные обязательства по одной из работ, находящихся в компетенции данного подчиненного. Когда подошел срок выполнения работы, выяснилось, что подчиненный выполнить ее не в состоянии, поскольку переоценил свои силы. Разговор происходит в тот момент, когда начальник осознает, что работа, на выполнение которой напросился сам подчиненный, сорвана.
1.3. В ходе диалога по предложенной теме задачей начальника является вывести подчиненного из себя, вынудить на некорректное высказывание или действие, а затем наказать за нарушение служебной этики.
Задача подчиненного — не поддаться на провокацию, вести себя достойно, проявлять выдержку, оставаться в границах служебной этики.
1.4. Как только начальнику удастся добиться своего, он наказывает подчиненного, предлагая поднять вверх руку. Подчиненный продолжает диалог с поднятой рукой. После следующего промаха подчиненный оказывается вынужден стоять с поднятыми вверх руками. Таким образом, подчиненный оказывается наказанным дискомфортом позы, в которой ведет диалог.
1.5. Затем идет обмен ролями, и игра продолжается по второму кругу.
2. Организуйте проведение управленческого тренинга «Разведка»[38]. Он проводится в форме диалога между двумя участниками. В нем может участвовать одновременно любое число пар.
2.1. Каждый участник получает записку с заданием выяснить что-либо у партнера, например, не был ли он старостой в годы учебы или нет ли у него (или его близких знакомых) шахматных часов и т. п.
2.2. Основная задача каждого участника: 1) не допустить, чтобы партнер узнал выданное участнику задание; 2) получить ответ на интересующий его вопрос и попытаться выяснить, что должен узнать партнер.
2.3. Тренинг проводится в течение пяти минут (по желанию сторон может быть немного продолжен); каждая пара выступает перед аудиторией.
2.4. После окончания диалога ведущий задает каждой стороне вопрос; «Что, по Вашему мнению, стремился выяснить Ваш партнер?» То, чье задание разгадано, считается проигравшим.
2.5. Затем ведущий задает сторонам второй вопрос: «Что Вам удалось выяснить в соответствии с Вашим заданием?» Чем точнее участник может, ответить на вопрос своего задания, тем лучше результат.
2.6. Аудитория оценивает степень непринужденности беседы каждой пары, естественности задаваемых участниками друг другу вопросов.
3. Организуйте проведение управленческого тренинга «Роль». Он также проводится в форме диалога между двумя участниками и направлен на достижение преимущества перед партнером при распределении ролей.
3.1. Участники игры разбиваются на пары, каждой из которых требуется распределить между собой роли в ходе беседы.
Примеры распределения ролей (роль, имеющая преимущество, указывается первой): знаток—дилетант; бывалый—неопытный; старший—младший; вышестоящий по должности—нижестоящий; учитель—ученик; имеющий перспективу—бесперспективный; известный—безызвестный; заслуженный—ординарный; врач—пациент; рассматривающий просьбу—просящий; хозяин—гость.
3.2. Задача каждого участника—вести беседу так, чтобы, переходя от темы к теме в светской беседе с партнером, постоянно добиваться явного или неявного преимущества.
3.3. Участники ведут светскую беседу, где темы плавно сменяют одна другую. Каждой паре дается на проведение беседы 5 мин.
3.4. За это время ведущий три-четыре раза прерывает беседу хлопком в ладоши. Сразу после хлопка каждый из участников быстро оценивает, каково реальное распределение ролей между ним и партнером (судя по последнему фрагменту беседы непосредственно перед хлопком ведущего). Если он считает, что преимущество на его стороне, он поднимает руку. В то же время его партнер может считать, что перевес на его стороне. В этом случае каждый из
Участников пишет на бумаге несколько слов, фиксирующих ролевое распределение.
3.5. Если партнер оспаривает преимущество данного участника, он передает ему одну палочку (спичку). Спор партнеров о преимуществе в ролевом распределении может решаться как ими самими, так и введением «конфликтных» палочек.
3.6. Затем каждый участник меняет партнера, и игра продолжается. С новым партнером (при тех же ролях, например знаток—дилетант) у некоторых участников роли могут перераспределяться.